哈佛经典：七个问题发现战略弱点

发布时间：2014-2-11 浏览次数：13759次

　　经济低迷时期，公司的战略弱点很容易暴露。但在经济景气时，你有办法发现战略中存在的弱点吗？你又能全力关注那些真正有重大影响的弱点吗？

　　其实，无论经济气候的冷暖如何，要想找到那些最重要的问题，你都可以借助于压力测试——即将一个系统置于极端压力下或者突如其来的压力下评估其运行情况。针对企业提出尖锐问题，将有助于你发现战略及其执行过程中存在哪些混乱和低效的情况，又有哪些薄弱环节。

　　彼得·德鲁克（Peter Drucker）曾经警告说：“最严重的错误不是因为答案有错，而是在于提错问题。”在过去25年间，我对各类公司和行业的战略执行驱动力做了广泛研究，从中发现有七个问题是所有高管都应该提出的，而且是应该能够回答的。掌握好这七个问题，高管们在执行战略时便能不偏离正轨。

　　这些问题可能显而易见，但是它们代表的选择方案可能难以取舍，而且它们的影响未必会很快全部显现出来。这七个问题中的前两个要求你严格设定优先事项；接下来的两个问题关系到设定关键绩效指标和约束条件，从而评估你全力关注优先事项的能力；第五和第六个问题考察你是否在运用一些方法，加强创造性的紧张氛围和员工对组织的投入；最后一个问题涉及你及时调整战略的能力。

　　下面一一详解这些问题，让你弄清楚如何评估自己的战略。

　　问题一：谁是主要客户？

　　主要客户的选择关乎公司成败。为何这么说？因为它会决定你如何配置资源。道理很简单：确定主要客户之后，你要调动一切可能的资源来满足和超越他们的需求。

　　我们来看麦当劳（McDonald's）的例子。麦当劳一共开有32，000家店，每天的顾客超过5，800万。创办50年来，它的增长被誉为史上最伟大的零售扩张。

　　麦当劳成功的秘诀何在？答案是——明确选择一类主要客户，并且清楚这个选择何时需要改变。在二十世纪的八九十年代，麦当劳认为自己的主要客户不是来店里就餐的顾客，而是各地的房产开发商和特许店业主。它采取集中管理房地产开发、特许经营和采购等职能的方式，把大部分资源集中用在这些客户身上，平均每年新开店多达1，700家。

　　2003年，麦当劳的单店销售额开始下滑。全球快餐市场趋于饱和，顾客对于店内提供的标准化食品已经感到厌烦。面对这场危机，当时新上任的CEO吉姆·坎塔卢波（Jim Cantalupo）做出了艰难的选择，他宣布：“麦当劳现在的新老板是顾客。”

　　该公司随后对资源配置所做的调整，充分体现了这个决策的深远影响。麦当劳业务遍及许多国家和地区，顾客的口味千差万别。为了满足这些不同口味，麦当劳把资源从总公司的统一管理部门转移到区域经理手中，鼓励他们开发出适合当地消费者的菜单和餐厅布局。例如，英国的麦当劳早餐供应麦片粥，葡萄牙的麦当劳有汤卖，法国的麦当劳在汉堡上撒有一层法国奶酪。麦当劳在巴黎的设计中心有九种餐厅模板供特许经营者挑选，允许他们针对自己的顾客群选择合适的餐厅装潢方案。

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