卖商铺总是栽倒在销售失策上？赵旭州教你规避

发布时间：2020-8-26 浏览次数：1224次

一、何谓销售失策

　　我们国内的商业不动产开发，多半都需要通过房地产的物业销售来实现开发的资金回笼，然后卖一部分留下一部分，所以就涉及到一个商业地产销售的问题，有大量的公司是倒在这上面的，我把它称之为销售失策。

　　因为销售没有按照规律去很好的操作，以后没有回笼资金，后面就开不下去了，实际上就断粮了，资金断掉了就死了。断资金的方式、情况有很多，但是有一种是典型的因为销售失策导致的。

二、造成商业地产销售失策的原因

 　　（一）时间失策

　　有很多种错误的想法，一种想法是说把楼建起来，竣了工好卖；另一种想法是说，招商让他开业了以后就好卖了，这都是错的。事实上，销售的时机最黄金的阶段是在楼刚封顶以前。项目在工程主体上起到了30%—40%的时候，开始启动蓄客；项目在刚开始动工的时候，就开始对这个项目包装讲故事；等到项目封顶的时候就把它开盘，把它卖到80%，不是等到后面。

　　（二）定价失策

　　再来就是定价失策，定价失策多半发生在理想主义这种情况下。

　　比方说我们以前有一个盘，老板觉得自己建的批发市场很火热，成本虽然只有2000块钱，但是他以7000的价格开盘，结果那天卖了30套，过了一个月以后卖了50套，没人买了，到最后4800还卖不掉。完蛋了，失策。大量的乐观的项目都是这种。

　　还有湖南的一个项目，它直接定价就比别人的心理价位高出百分之四五十，一下就撂在那了，没人买了。还有厦门也有，全都是大盘，全都是定价失策，结果卖不动。因为卖不动了，没有回笼资金，导致停工、要债、闹事儿、集会。所以销售这个事儿定价非常重要。

　　（三）产品失策

　　其实销售型物业的产品，就是房子的空间和格局，跟自持的持续经营的那种是不太一样的。卖产品尽可能是单位小、总价低、好分割。但是绝大多数产品在销售前都没有进行过单独的设计。

　　比方说像万达这一种类型的，里面的场子自持，外面的商业街切割销售，这种情况就算是不错的销售方案了。有一些的话就不是，产品有的很大，总价很高，人家买不起。有一些就在那边卖虚拟商铺，又涉及到返租的麻烦的问题，总之到最后是一地鸡毛、鸡飞狗跳。

　　所以在产品上要考虑到销售型物业和经营型物业之间的区别，要最好能够在你资金回笼的时候，去设定一部分销售型物业，让它好卖并且不会影响到里边自持的，这种是最好了。

三、商业不动产销售操盘的几点建议

　　做一个商业不动产项目，卖商铺，应该怎么去卖呢？

　　（一）把握销售要素

　　首先你要会搭建营盘，要把这个项目的营盘那种功能属性，按照销售型物业、自持型物业、持续经营这些做一下划分和分布。

　　再来的话你就要给它一个好的故事，让这个项目放之四海而皆准，就所有这些投资客、客官、观众都能够很直截了当的明白它的核心价值，实际上就是要会讲故事。

　　再来的话就是要按照时间去卡。开工前要有一场盛大的亮相，进展到一定阶段的时候要开始做蓄客和铺垫，呈现核心价值。再来的话就是启动销售以前，要做样板戏，把这个项目的商业软实力和操盘软实力呈现出来。

　　（二）建立正确的销售思维

　　你卖的不是商铺而是经营的平台和空间，这个平台和空间是用来赚钱的。实际上你卖的是商业附加价值，将来的人流量、客流量，商业价值要让对方能够感知得到。

　　在这个情况之下，你呈现出了操盘的专业性、公司的实力性，还有产品制定的合理性和吸引力。你把这些呈现出来以后，大家会相信你。然后按照时间的配置，在封顶的阶段争取就把它卖到80%。

　　卖光了以后你就有资金了，可以慢慢的开展工程支付，保障工程按照节点进行。可以开展开业的筹备装修，也会去支付那些招商的成本。

　　（三）总结

　　所以各位以后记住了，在做商业地产项目销售的时候，抓住这些要素：抓住时间节点，搞好价格制定，规划好销售型产品，搭建好营盘讲好故事，给好人家的展示面和样板戏，让人家相信你的专业水平和实力，然后找准时机快速的爆发。

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