商场如何攻克招商难关？赵旭州说说

发布时间：2020-9-2 浏览次数：1122次

一、招商是个大难题

　　你知道在商业不动产操盘的过程中，技术性操作和执行性操作最难的是哪个环节？大家好像都知道招商最难，但是偏偏有很多的项目，有很多的老板把招商这件事理解的过于简单粗暴或者过于偏颇，导致在招商上一执行一起动就死了，商户入驻率长年累月打不到开业要求。

二、招商的问题出在哪

　　（一）缺少搭建平台的思维

　　首先一种情况就是理解有问题，有大量的老板非常简单粗暴、不尊重知识、不尊重专业，认为招商就是招租，他们缺少一个搭建平台的思维。实际上你和商家之间的关系，是你搭建了一个软实力和硬实力组成的生态平台，这个平台的意义和目的在于在这上面能赚钱，相当于说这就是个舞台，你在这上面可以跳舞，不但你能跳舞，而且我给你搞好一切事和你跳舞的生态，还有观众来为你喝彩，来买你的帐，实际上就是有客流量。他想买的本质上说是一个经营的空间加客流量，而你给到他的仅仅是招租。

　　（二）思维偏颇

　　1、主力店失灵

　　再来的话就是有很多有偏颇。比方说有主力店迷信的这种人，他认为招到一个家乐福、沃尔玛、肯德基之类的主力店就成功了，其实有的时候是假象，我把这称之为主力店失灵。

　　主力店在一开始的时候，在刚性需求阶段竞争不激烈，就商业地产竞争不够激烈，主力店很稀少的时候，一进来带有着很大的启动色彩，后来就不是这么回事了！到主力店去买东西、买菜的这一拨人，跟购物中心里头核心消费体验业态的可能是两拨人。

　　2、主力店动线设计不合理

　　另外一个就是主力店里的动线的关联上设计不合理。有很多项目招了一个主力店，号称来影响整个楼的，给他独立开了一个门进，独立开了一个门出，跟里面没关系，人流流出去了。所以在这一方面以为招了一个主力店就大功告成了，错的，而且他在上面花费了大量的代价，给了人家很多补贴，还花了很多公关费用等等的，到最后发现没有启动到整个商场，没有带动。

　　3、忽略了散户

　　还有一种情况，过于去坚守整体性的主力商家的进驻，而忽略掉了散户。一味的追求每一个餐饮店都应该面积大、有牌子，都想招好的，把广大消费者最适应最接地气的那些商家给忽略掉了。接地气的这些商家在排队，他不让进，高大上的商家，他花钱给人家好处，人家不进，最后鸡飞蛋打。

　　4、迷信免租政策

　　还有一种情况就是有政策迷信理论。，以为招商只要免租就可以，错的。其实商家支付的开店成本中，租金大概只占20%上下。如果这一间店亏钱的话，意味着20%租金免了，另外80%却要亏上货源成本、运营性成本、人力成本等等，很高。所以有的商场免租三四年，还是招不到商家，因为你没有从土壤上下功夫。

三、该怎么招商

　　所以我们给出的建议是什么？

　　（一）学会搭建平台

　　首先你要特别会善于搭建平台，重视项目的软件和硬件体系。软件包括到了游戏规则、运营的这套系统、管理体系、经营策略、方针，硬件包括空间、物业、地段，这些条件、这些配置有没有给商家营造一个良好的赚钱的平台？是不是人家一过来就能解决后顾之忧，可以马上赚钱？而且你有没有带动流量的能力，有没有下棋局的能力？如果没有的话，在这上面做功夫。需要定位、配置、讲故事，需要给商业的系统，不要每天就知道夸我的房子很漂亮。

　　（二）做足样板戏

　　再来的话，要给到这一些商家充分的展示面，要会打样板戏，要在这个项目招商之初，就让他们坚定的相信你的操盘是专业化路线，不要朝令夕改，乱七八糟的，今天改定位，明天去换政策。不要提前制定好政策，最好低开高走，前面有一些重点商家锁定了以后，你要知道有的时候政策要量身定制。

　　比方说你把一万平米的餐饮面积租给300平米一家店的这种30个商家，有可能不如租给50平米的一个店的200个商家，因为这样子可能是变成了一个非常强劲的一种组合。面积大的未必好，而且面积越小，单位频效越高，一定是这样，面积越大，总体成本越高，单位频效就会越低。

　　（三）制定驱动政策

　　再来的话，你招商的时候需要强有力的政策助推，要点火，要让那一部分一开始观望的商家有一种占到了小便宜的感觉，但是绝对不是说就免租就可以了，不是，有很多种游戏规则和点火的方式。比方说你做的是联营的方式，你前面就可以给他做一些补贴，然后通过联营你会算一下你给他的补贴，在开业三个月之内会全赚回来，比免三个月租金还好，明白吗？

　　一种情况是你给他免租三个月，另外一种是不免租给他从兜里头掏点钱（补贴）。这种就考验老板的魄力和算账的智慧。有很多老板给人家免租三个月，假设价值10万，从口袋里头补贴1万，他舍不得，所以他没有制定政策驱动的智慧。

　　（四）建设作战团队

　　再来的话就是要有一个强悍的作战队伍。有的时候招商就是在对方的虎嘴里头抢肉，因为在同一时期开的一些商场同时起来了，商家资源有的时候就是有限的，要去抢要去夺要去干，你需要一个很拼的队伍。

　　这一点被很多老板忽略了，他以为这个人只要会招租会介绍租金就可以了，错。谁来冲锋攻克最难攻克的商家？谁来去放羊，把那些小商家圈进来？这个队伍如何在短时间之内躁动起来，抢那些商户那些竞争对手的商户，而且要把它直接就夺过来。这个过程中有很多政策可能是单独制定的，总之你这些人要很有饥饿感，要很能冲锋，否则的话你一个也招不来。所以有一种冲突就是房东思维和平台思维之间的冲突，那种房东思维的人就不适合去做招商的决策，因为他根本没有招商的这种基本思维。

　　（五）协调长期利益和短期成本

　　好，再来的话就是你在招商这个过程中要考虑到整体的持续性的收益和短期之间付出成本的关系。你看一看要不要在短期在影响力上、政策上、搭建故事上、展示面上加砝码，这个砝码就是可能顾客和我们的商家期望你是7分，你给它加到9分，或者10分，有没有可能。实际上要把功夫做在前面，有很多人在前面懒得、舍不得做这些动作，也不愿意动脑筋，招不起来以后失败了再去做，而且用挤牙膏的思维一点一点挤，今天放出来一点政策，明天放点政策，不如一股脑来给它做下来。

　　招商这一件事情非常考验你的执行，还有背后涉及到一些招商规划我就不讲了，指的是说招商落位是否合理，就是把什么样属性的商家落在哪，什么时间落，能够带活全局，实际上是有一套操盘体系，我们日后的节目会详细的讲。今天讲的主要就是你需要重视招商，不要死在这个上面，也不要单独的走偏颇，去迷信它是一个棋局，实际上是下棋，要去全盘操控！

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