专访文安德：山姆会员商店的品牌战略、开店计划

　　关于山姆的开店计划

　　问：2020年底前，山姆在中国将开设40家山姆会员商店，能否分享开店计划背后的战略思考？

　　文安德：我们会关注一、二线城市，这是我们的目标会员比较集中的区域。2018年，我们计划在苏州、沈阳、成都、南通、北京开设新店，北京的这家新店会是山姆在北京的第三家店。我们对计划发展的城市有非常清晰的定位，在已开店的城市扩大我们现有的规模。比方说，我们目前在北上广深一线城市都已经有布局，我们会寻求在这些城市继续扩大我们的布局，未来在这些城市会有更多发展机会。

　　现在中国的会员人数超过180万，在过去几年，山姆的定位都在不断升级，我们希望通过更高品质的商品、更好的会员服务来吸引更多符合这些定位的会员。就在过去几个月我们看到一个很喜人的成绩，核心会员的续卡率超过80%，这让我们对未来的发展很有信心。

　　问：现在很多企业的趋势是深入社区，哪一种消费趋势您觉得是中国消费者比较喜欢的？

　　文安德：我觉得这些业态都是发展趋势中的一部分，他们满足的是消费者不同的需求。如果顾客马上要做饭，10分钟之内要买到菜，他可能就不会来山姆。但如果他愿意等一个小时，山姆就可以送货到家。山姆会员一般不会每天都来山姆购物，可能是10天到2周采购一次，甚至一个月来一次。

　　特别是对于家庭而言，逛山姆更像是全家出来玩，是很有趣的体验。如果周末的时候来山姆，可以清楚地感受很多人都是一大家子，爷爷、奶奶、爸爸、妈妈带着小朋友一起来逛山姆。小朋友非常喜欢试吃的商品，妈妈可能喜欢面膜，爸爸可能会去买茅台。不管中国经济或者商业未来10-20年怎样发展，我们相信人们还是会有到实体店购物的需求和欲望，因为山姆在会员生活当中扮演一个很重要的角色，我们给他们提供很有趣的像寻宝一样的购物体验。

　　关于电商业务

　　近年很多电商都在收购线下实体店，因为在经过了流量红利之后，线上获客成本增加很多，零售商们发现线下获客更具吸引力，面对这种线上线下融合的新趋势，山姆显得非常从容。除了自营的电商平台，山姆在2016年山姆就与京东达成战略合作，在京东开设了山姆旗舰店和全球购，利用京东的物流将山姆的辐射面由门店所在城市延伸到全国范围。

　　文安德表示：“山姆电商业务有非常清晰的战略，发展也非常成功，自2016年以来，我们的电商业务实现了3倍的增长，山姆自营电商平台(Samsclub.cn和山姆APP)去年的增长速度是市场平均速度的两倍。越来越多的会员愿意在山姆的电商平台购物，而且我们现在也有很多新招募的会员，他们首先是在线上成为山姆的会员，然后再到实体店购物，山姆在线上线下会员融合方面有着长远的规划并稳定的节奏。”

　　问：山姆的电商业务发展如何？

　　文安德：在电商方面，我们主要通过三个渠道：自营电商平台（Samsclub.cn和山姆 APP）、在京东上的山姆会员商店旗舰店和山姆全球购旗舰店。

　　在山姆门店拣货的Samsclub.cn和APP平台，涵盖的品类非常齐全，特别适合在有山姆门店的城市。山姆针对深圳的APP用户推出了“一小时急速达”的服务试点，每周的复购率已经接近50%，证明了山姆的自营店商品平台在扮演很清晰的角色。

　　京东平台的山姆会员商店旗舰店，借助京东现有的仓库等物流供应链资源，把山姆商品送到那些目前还未开设山姆会员店的城市。京东旗舰店还能帮助我们提前铺垫，未来当实体店进入这些城市的时候，当地的会员已经建立了对山姆的了解。

　　山姆会员商店全球购旗舰店，主打的品类就是健康、营养膳食补充、个护美妆等，是我们的会员想要的商品，但是可能在现有的购买渠道比较有限的商品，我们从美国山姆直接采购，会员价值非常高。

　　问：现在生鲜是商家争夺的焦点，很多生鲜电商提供半小时送达服务。今后你们如何提高生鲜线上的配送能力？

　　文安德：电商配送既要保证效率和速度，也要保证新鲜度，我们绝对不会为了提高配送的速度就牺牲质量。当然我们最希望的是商品的品质和会员的体验都得到很好的保障，我们一定要保证在配送效率和商品品质之间有一个非常好的平衡，绝对不会为了效率牺牲品质，我们在这一方面的要求是非常严格的。

　　关于中国会员制零售的发展前景

　　问：如何看待会员制卖场在中国的发展前景？什么时候才能够进入一个上升比较快的时期？

　　文安德：首先，我直强调说会员制并不是一般的零售。现在很多高端超市或者电商的超市也在谈生鲜谈品质，但是我并不觉得这会对我们产生威胁，我反而认为这是促进我们不断完善自身的机会。我们要关注的就是商品差异化，提供真正的会员价值，以会员为先，思考会员要什么，怎样满足会员的需求，怎样给会员不同的来山姆购物的理由。当采购想清楚这些问题的时候，他们就能找到会员喜欢的商品。只要我们继续不断做好自己，做好山姆的差异化，我们相信未来前景非常好。