高瓴资本张磊详谈如何改造百丽：店员不再是卖货的

发布时间：2018-1-15 浏览次数：1270次

　　1月12日消息，“虽然科技1.0创造了很多首富，但我认为这不是解决中国发展问题的关键。中国发展问题的关键是，让更多已经被留在后面的人搭上科技的便车，做有尊严的工作不是靠收入再分配能够解决的，是我们要用科技、用资本作为杠杆。”高瓴资本创始人兼首席执行官张磊说道。

　　亚洲最大的私募股权投资基金创始人；名下公司管理400亿美元的资产；投资过摩拜单车、美团等；以170亿元人民币身价登上2017年胡润富豪榜……张磊身上的这些标签都让人对他充满了好奇。

　　中国人民大学毕业的张磊，再度到耶鲁大学深造，其于2008年回国创办了高瓴资本。他最常谈及投资人的三个哲学即“守正用奇”、“弱水三千，但取一瓢”、“桃李不言、下自成蹊”。今日，他在上海交通大学上海高级金融学院主办的2018高金新年论坛上分享了他的2018年投资展望。

　　“科技创新怎么从1.0演变到2.0，而2.0的演变怎么赋能传统行业？”这是张磊提出的投资命题。据他回顾，以BAT为例，所有科技创新1.0的特点核心词是“连接”。

　　“百度是连接人与信息，腾讯是连接人与人，阿里巴巴、京东商城是连接人与商品，我们投资的滴滴打车、摩拜单车、美团是连接人与服务。”张磊表示，这些属于商业模式的创新，不是真正应用科技的发明，也不是真正让科技跟传统企业结合。

　　他认为，科技创新2.0的真正主题是传统行业——这不是“互联网+”，而应该是“+互联网”。“传统行业的特点跟1.0的区别是什么呢？1.0在社会造成的结果是赢家通吃，这个过程中，很多行业都出现了一将功成万骨枯的阶段，出现了一个成功的企业，背后很多很多的传统企业都消失掉了。”张磊这样说道。

　　他提出，科技创新2.0时期，希望创新更有普惠精神，创新能够使更多人搭上科技的便车。以自身为例，历史上投资了大量高科技企业的高瓴资本，这些年投资了大量消费企业——江小白（白酒）、良品铺子（零食）、孩子王（妈妈的圈子）、公牛插线板、Peets咖啡以及最为人乐道的“鞋王”百丽。

　　以良品铺子为例，在张磊的投资下，他们大量通过数据驱动搭建了全渠道会员体系，今年短期内，在有限的几个城市中做到60亿元的销售额。而Peets咖啡，据其介绍，这是用一种网红平台的形式，把最好的咖啡带入进去。咖啡制作的过程完全展开，把喝咖啡这件事当作不是卖一杯咖啡，而是卖一种体验。截至如今，Peets咖啡上海店已经是全球所有店单店收入最高的店。

　　而百丽的这笔收购，是2017年香港最大并购案，也是当前张磊最受瞩目的一笔投资。作为曾经的“一代鞋王”，百丽辉煌历史与7月退市形成鲜明对比。在曾经的鞋王走下坡的时候，张磊成为了百丽的新任控股股东。

　　“过去五年，每年百丽销售额是下降的，十几万员工在电商和互联网的冲击下也没有找到方向。在这个过程中，我们收购了以后，第一步是改变人的思考方式，不要再想它是传统企业。”张磊称。

　　高瓴资本的调查显示，百丽有3亿到4亿的用户，每天进店的人数400万到600万。这个数据是什么概念呢？按互联网语言这个数据是DAU，上述 DAU的量级也是全中国前十大电商之一，每天试穿的人数有60万到100万，每天购买的人数30万到50万，复购率25%。张磊表示，他们从这样漏斗的模型重新回顾公司的发展，思考怎么能够把效率提升。

　　“百货商场里，三分之一以上鞋柜百丽集团拥有很大市场占有率。那么问题出在哪里呢？第一大家不去百货商场了，虽然你做的很好，但消费者离你的渠道远离。第二，在电商中大量更便宜的产品或者假货引起的各方面冲击。”张磊分析，第一步，开发很多终端赋能工具，从实时的数据中看到每一间店做什么，收集整个商圈人流，把库存协调人员管理系统都带到公司里面。

　　张磊举例，以前百丽的20000家店订货的时候，都是店长决定哪些货，这个货到底能不能卖，卖得好还是卖得不好，大家都不知道，存货的调整过程是很痛苦的。不过，他们现在有大量的数据分析——为什么一双鞋放在店里30天都没有人试穿？那么这双鞋不适合放在店里；为什么一款高跟鞋在店里一天被试穿30次，但只有一次购买？因为发现这双鞋做得很漂亮，但穿起来不舒服。

　　张磊还提出，未来百丽的店长、店员不再是”卖货“而是时尚顾问，他们会开发相应的工具包，将店铺运营数据全程扫描，来借此分析店铺的运营潜力，同时通过分析历史数据，看到不同季节、不同时期、不同周边环境中对销售带来的影响。

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