苏宁孙为民：传统电商日子不好过 零售业是朝阳行业

发布时间：2017-12-21 浏览次数：1153次

　　12月19日消息，今日下午，苏宁召开“万店互联，生态共享”的智慧零售大开发战略暨合作伙伴签约大会，苏宁云商集团副董事长孙为民表示，传统的电子商务日子也不好过，主要的原因就是巨大的流量成本和物流成本。他表示，长远来看对零售充分信心，零售业是一个永远的朝阳行业，即使在过去几年发展不尽如人意的情况下，它始终以高于GDP的增长速度增长。

　　以下为演讲实录：

　　尊敬的王总、夏总、张总：

　　今天跟嘉宾，新闻界的媒体朋友，今天苏宁的开发团队都非常的激动、也非常的兴奋，全国百多家龙头型的和区域龙头的合作伙伴来到苏宁，共同和我们展望未来苏宁生态共享大开发战略，我相信不仅对苏宁意义非常重大，我相信对中国未来商业的发展，和在座各位大家的商业发展都有着不同凡响的里程碑的意义。

　　今天的会议实际上主要除了刚才几位重量级的嘉宾的介绍以外，我们有两项比较务实的东西，一个是我们的开发团队介绍我们苏宁的大开发的产品，以及我们和大家合作的一些形式，稍后还有我们的开发团队会专门和已经达成协议的一些企业进行战略的签约。

　　那我在这个板块里头主要是汇报苏宁在近八年的零售所取得的成果以及我们的具体的产品。

　　苏宁的过往的发展过程中，实际上我们明显地感受到零售业在过去的几年间遇到的两个比较大的困扰，一个困扰就是我们实体的店商受到了线上线下两种渠道发展的影响，我们中国的购物中心在最近的15年的时间里，几乎从一个空白的起步阶段发展发展到今年全国有5千个购物中心在运营，到2018年还有660个左右的中心在运营，整个万达要建1000个，那个时候可能中国的购物中心会达到上万个，这样的一个分流对我零售的效率都会产生影响。

　　另一方面，通过苏宁的实践，我们发现传统的电子商务其实日子也不好过，主要的原因就是巨大的流量成本和物流成本，我们可以看到这些电子商务的企业在过去认为我们线下的零售效率不如他，而现在已经颠倒过来了，反过来了，他们的这种运营的成本，周转等等指标已经明显高于我们，所以电子商务它的发展也不尽如人意。长远来看我们一直对零售充分信心，零售业是一个永远的朝阳行业，为什么这么说呢？即使在过去几年发展不尽如人意的情况下，它始终以高于GDP的增长速度增长，不好的年份要高出4-5个点，好的年份高到6-7个点。那么在我们中国经济增长的拉动方面，现在60%多，接近70%的力量是由消费零售来拉动的。所以说过去它很好，未来会更好。

　　我们从供给侧结构的改革，新的需求再出现。另外一个我们城乡居民收入的提高，购买能力增强，未来30年，50年的发展大家已经清晰地看到中国未来的基本现代化和全面现代化，这些都会给我们的消费带来更大的增长。与此同时，还有我们中国人的生活方式在发生变化，这种服务型的消费就像反复讲的购物中心是吃出来的，购物中心是玩出来的，这种实际上是消费方式的变化衍生出的新的消费。从我们零售 本身来讲，零售现在在不断创新新的业态。同时我们把技术也在转化称提高零售的效率和效益方面，过去讲到技术的时候总是把它当作是激光枪，我把别人替代掉，消费掉，我相信未来是不会把互联网的技术或者是信息的技术看得那么神秘，不过是提升效率和效益的一个工具而已。 所以从这样几方面来看我们认为未来的零售是更加朝阳、更加有希望的。

　　那么在未来零售发展的风口中，对苏宁来说，我们到底要怎么做？实际上是经过七八年的时间，苏宁走出了一条智慧零售的道路，智慧零售的道路的摸索刚才董事长已经做了解读，我们是从+互联网到互联网+这样两个方面，比如说我们在技术推进上通过数字化打造融合的渠道，我们通过产业的延伸不断把新的业态

　　经过这七八年的时间，大家看到一些节点的实践，看起来这个描述非常地简单，但是这个过程还是很长的。我们从一个最好的年度，商品经营的利润能达到五六十亿，到后来利润下降，最后自己趟出了自己的道路，就是大开发，大开发就是全场景的互联和多业态的并发，形成我们未来的零售的模式。

　　这样一个零售的模式我们概括出来，就是我们苏宁的零售产品，我们苏宁的零售产品总结起来看叫一大、两小、多专，到目前为止我们10种零售业态，除了这10种零售业态以外，我们经重要的是有基于技术的一个 零售的解决方案，也就是我们智慧零售的核心，实际上是大数据、云计算、人工智能所形成的商品复购服务多渠道的融合，已经我们把数据物流形成全产品的互联，这个是我们智慧零售解决方案的核心的内容，接下来我想重点把10个业态的产品以及一些基础的解决方案给大家做一个汇报和交流，在这个过程中，大家可以结合你们的开发的项目来跟苏宁找到最佳的结合点。

　　我们第一个业态的产品叫苏宁易购广场。苏宁易购经过这几年的发展，我们在线上已经有4000多万的SKU的商品，那么这些商品放到线下实际上是放不下去的，我们打造了在线下的一种新的业态平台，我们目前在苏宁易购的广场里头，差不多有十几种我们自营的业态，比如  我的云店、母婴、苏宁体育、儿童早教等等这样新的业态，我们结合不同区域的市场，我们看到大概标准化的一个产品是3-5万平方，3-5万平方，4-6层这样的建筑体量，苏宁可以一站式解决，如果再大一点，5-8万平方，苏宁也可以完全搞定。这样一种新的业态，大家知道作为一个零售业态在这些年的发展中，大家遇到很大的挑战，为什么苏宁敢进一步去大力推广这样的业态？实际上是我们运营的方式与众不同。比如说我们现在的线下的苏宁易购的广场，它是渠道延展来的，跟线上的苏宁易购是完全打通的，所以这样一个店面更多的是集客、引流，可以从我线上的4千万种的SKU的商品进行打通，我们再进行商品经营过程中，不是局限于商品本身的价格促销这些东西，我们更多的是基于会员、基于我们后台的数据、物流、金融这样的产品支撑我们这样的运营。所以我相信在未来，没有几个零售商敢大举在全国进行扩张，我们有多渠道、资源融合的力量，我们可以做这样的大举的扩张。

　　在苏宁的众多业态产品中，实际上我们这样两个非常小的产品，是我们现在要大力推进的，一个就是我们苏宁小店。苏宁的小店实际上大家看起来好象是不是跟便利店一样？其实完全不一样，我们并不是要做一个便利店，因为中国的便利店已经发展了几十年了，很多地区的便利店在前面还没有达到规模经济的时候，后面的便利店就已经被撬掉了，我们希望把这这样一个店主要是发展在居民的小区里头，发展在物业的设施里头。在这样相对封闭的小区甚至是写字楼的楼宇的空间里作为我们一个集合店，通过这样的店面，它的核心的商品的类目是围绕着一日三餐来打造的商品，同时我们基于线上的能够把苏宁易购的线上平台打通，把苏宁的店面植入更多的设施，通过生活服务设施的营造，能够把我们更多的一些增值服务的产品尤其是我们要响应线上的落地的服务能够在小区扎根。我们做过一个测算，这样一个小店即使能够维持在一年100来万，200万左右的销售金额，实际上也完全能够保证它的盈利，因为它能够把我们更多的线上的引流、落地的配送等等这些服务的价值凸显出来。那么像这样一个模式我们相信一般的开便利店的企业是开不下去的。

　　下面核心的产品叫苏宁易购的县镇店，这两千多家快下来以后我们做过一个测算，主要是在欠发达的县级城市以及在相对发达的乡镇市场上，把我们苏宁易购的落地项目集中在这些区域里头，面积从100平方到300平方，那么一方面是线下的会员发展引流和小店一样的这种落地配，更重要的是打通跟线上的销售。通过我们的实际运行的情况来看，差不多在6-9个月的时间，这些店能够从五六百万的销售最后能够达到上千万的年销售，这样就能保证我们这样一个店在全国范围里进行大力度地推广，这个店同样也是多渠道的融合和多种服务的积累。

　　更为重要的是我们现在县镇店有新的内涵，我们计划在今后的三年时间里头在全国推广精准扶贫，通过把当地贫困户的就业，农产品的上行起到精准扶贫的作用，同时我们这些合作模式也不完全是苏宁，完全封闭的去发展，我们更多的要拓展一种社会的协作模式，这里面我们有一个零售云加上我们的物流云、金融云和数据云进行全方位的数据化的合作，这种社会化的合作尤其要跟各位嘉宾广告一下，苏宁的苏宁云实际上是和我们商品类目的采购，2015年和阿里建立合作以后，在阿里实现几百万家商品，这种商品也是良莠不齐的，所以我们双方希望能够进行共同的采购复制平台商户的品质经营。在这样的经营过程中，我们可以同样在全国的线下进行推广，尤其是这个零售云，也是我们面向B2B政府企业采购的重要的资源，这是我们现在在进行一全国推广过程中的非常重要的后台的资源。

　　这是我们一大两小的专业的店面。下面我们还有7个系列的专业业态的店面，专业业态店面实际上和我们今天在座的全国知名的购物中心的运营商能够进行一些战略的对接，一个是我们这些年苏宁在互联网转型过程中，我们开发的一个产品叫苏宁的云店，过去以为苏宁就是卖电器的，实际上现在我们过去的电器店里头选择在一些商业体量区位较大较好的店面进行升级，这种一方面把家电3C、生活电器这样的品类进行优化、集中，另外一方面进行衍生品的拓展，以家居生活、建材和金融服务、影视文化等等这些东西。同时我们还进行新业态的升级配套，像我们的无人店、AI购物、智能家居等等设施和我们会员的活动都在这些店面里进行呈现。

　　当我们把这样的店面进行打造了以后，我们做了一个横向的比较，尽管这些实体的零售受到很大的冲击，但是我们在全国范围里头，所有的这些升级改造的门店，销售同比的增长都是在两位数，那么我们也对我们的店面做了一些不同的规划，在不同区域的市场我们可以从2000平方到8000平方，在三级市场从1千平方到3千平方这样的店面的开发。

　　苏宁的第二个专业店就是苏宁的红孩子，主要是针对母婴市场的。这个母婴市场大家都知道，随着我们国家经济的发展，人口的开放，现在的市场呈现井喷式的增长。在这个方面过程中，我们的做法是把母婴的类目的消费进行四个方面的细分，当然首先是有母婴的商品，我们这个母婴的商品一方面是店面的，但是店面里的销售绝对不是主要的，我们更多是把店面的商品和线上的商品、用户帐户打通，形成我们双线的联动，另一方面，我们把儿童的游乐、文娱的视听和面向儿童的家庭的生活服务作为我们母婴的一个重要的类目的拓展。这些业态在我们试点的全国20多个项目里头取得了非常不错的效果。

　　我们说这个业态的店面大概从最大的来讲是6千平方左右，小一点的话也要在1500平方，我们根据区域市场和人口的辐射来绝对我们具体业态的分布。

　　所有的一些母婴的广场，实际上都是把场景式、体验式的消费，把这种活动的娱乐作为一个非常重要的内容，我想这些内容跟刚才王总讲的是不谋而合的。

　　我们第三个专业业态的店面叫做苏宁的苏鲜生，大家一听这个名字就能够联想到，实际上它是一个生活超市。苏鲜生到底是一个什么样的概念，就是我们把一日三餐离不开的传统的市场和我们在店面里头的熟食加工，店面的汤匙有机地结合起来，我们认为这是未来生活方式的一个重要的提升标志。在苏宁的苏鲜生里头，我们核心的类目是果蔬、海鲜、水产、滋补保健、美妆在这里做了开放厨房，把这里面外卖的即吃形成有机的结合，由于吃是一个非常品质有关的东西，苏鲜生不是一个固定的店，通过会员的打通和其他的食品店面进行融合的。通过帐户的互通也可以和我们苏宁易购以及苏宁的小店进行打通，这样一种新的合作模式，新的店面的模式大家被称之为零售的新物种，这在未来的品质生活发展中，被大家一致看好。

　　第四种专业的业态店面就是苏宁体育。近些年对品质生活、健康生活的向往，体育已经成为一种非常重要的健康生活方式，苏宁在自己的产业拓展中，涉足了体育的领域，我们在专业的俱乐部，我们在体育的视频内容板块等等这一方面都做了战略的投资布局。苏宁从做一个店面来讲，我们主要是做体育商品健身器材和俱乐部商品的运营，苏宁俱乐部可能和其他俱乐部有竞争，但是苏宁的店面和任何一个店有竞争的，我们希望在这个店里头把所有俱乐部的商品在我们店里头进行沉淀和销售。在这个店里头还要做运动健康的消费的服务的设施，把健身培训、运动等等结合起来，同时我们也希望以苏宁体育作为一个平台，在粉丝运营、球迷文化等等方面形成一个平台。包括我们还可以和一些专门的硬制设备进行结合，进行个性化的体育商品的定制。

　　苏宁的体育是把内容、活动、商品形成了有机的结合，真正变成了一种运动生活社交的方式，这就是我们苏宁体育未来发展的构思。现在我们在南京有了两家的这样的店面，未来我们也会在全国进行推广。店面的面积大一点的叫旗舰店，三四千平方，小一点的两千平方。

　　第五个苏宁的专业业态店面就是苏宁超市，苏宁易购汽车超市。汽车我相信大家都能看到，在未来几年出行的互联网发展会成为中国最大的一个互联网的一个风口，那么在汽车这方面，实际上更大的亮点就是电动汽车。传统的汽车就是我们讲的这些都是4S店主导的业态，4S店主导的业态我们苏宁肯定没有机会的，我们也不可能在这里面涉足，整体的市场大家也能看到一定是走下坡路的，二手车、尤其是电动车是我们未来发展的一个非常重要的方面。我们的业务模式实际上就是建成这样汽车超市，我们自营和品牌店展示推广，线上线下的融合销售形成一个有机的场景结合，但是更重要的苏宁是利用自己在金融在服务方面的优势，在做新的汽车服务，这是苏宁易购汽车超市的发展业态。

　　第六个业态是苏宁极物。我们一直在想未来的品质生活到底是什么样的状态？其实说起来很  有意思，未来的品质生活人们在买东西的时候，可能会买那些，就是为了好玩，就是为了有趣，也不一定就是有多大的多大的实物价值，我们会把它当成一个礼物、一个纪念去消费，这个我们叫做苏宁极物，苏宁极物就是以+互联网为核心的智能终端产品，未来有很多的智能音响、智能电视和我们进行人机互动的各种各样的机器人产品，会在我们家庭里头越来越多。以设计师、个人创意为核心的产品也会越来越多，以家庭的饮食品质生活为提升的各种特定产区的产品也好，也会被人们所津津乐道。这一系列的产品不一定形成规模化的发展，但是它一定会装点我们的生活，我们把它叫做苏宁极物店，我们的目标是要打造互联网的网民店，那不光是有产品的特色，我们希望能够在购物的场景上，也希望形成互联网技术的落地。比如说智能的货架、投影式的展示、还有电子价钱、增强虚拟现实的体验，机器人的导购等等，我们想这个目的是让我们把更多互联网的技术能够在这些场景中继续进行开发和应用，这是我们讲的苏宁的极物店。

　　最后一个苏宁的专业店就是我们苏宁影城。苏宁影城对于苏宁来讲，影城肯定是未来发展的一个非常重要的娱乐产业的配套，我们在这里除了标准的影城以外，近些年来我们也在开发苏宁影城，苏宁影城实际上更像一个设施很豪华、很舒适，但是空间并不是特别大的，我们变成社交聚会的一个party的场所，和个人定制、点播等等这些东西形成一个有机的结合，那么这样一来就会在非常小的空间里头配备这样的影院。我们说在苏宁影城可能一 千平方就可以了，有时候做一个大的展厅就要一千平方，我们完全不是这样发展的格局。

　　纵观苏宁的七种专业的业态，大家可以看出来，一定是能够跟我们不管是大的地产开发商的购物中心项目，还是社区的商业，以及我们购物中心本身的这种业态，都能够形成有机的互补。

　　苏宁做这样一些业态的时候，我们是把近八年来我们在互联网的这些进行能够进行落地，所以在这些年里，苏宁已经形成了非常强的互联网零售的基础能力，也就是我们以大数据采集分析为核心的能力，这个能力就建立了以顾客为中心的用户画像，以商品为核心 的商品关联的分析，这样的分析模型成为我们线上线下融合的，尤其是把线上的客户往产品中引流的一个重要的技术。

　　另外一个就是我们云计算的服务，云计算和未来的物联网、人工智能结合起来，它的服务的场景和效率会更加地有效，比如说我们在实体场景中拿出个手机，对着街景进行拍照，拍照以后通过一个个过往的人穿的衣服，穿的鞋子我们就能识别这个人穿的什么品牌的衣服，什么样的鞋子，这个时候我们把场景的数据采集和云计算到终端这样的一个应用能力。

　　那么这是我们基础的服务能力，除了这些基础的服务能力以外，我想这些基础服务能力对我们在座的大家不能直接应用的，我们更多的是在实体的店面中，有很多具体的零售的产品，刚才我们董事长在演讲中介绍了这样的情况，就是在实体零售中，苏宁最懂互联网的技术，在互联网的企业中，我们是最了解零售的，那么在实体零售中，我们为什么最懂互联网？实际上我们独特的拥有一大批在场景中运用的营销工具和零售的工具 ，比如说我们始终以商品和顾客为中心，建立了供应商的采购，自动补货、分货，我们能够结合供应商的品牌，对他的这个品牌在市场的销售进行精准的分析，结合这个分析把供应商的资源投放形成我们的线上线下的广告和推广。我们能够做到千人千面的各种各样的数据营销，这里面有面向小区的叫金矿，有面向店长管理的店家，也有营业员用的这种千里传音和顾客使用的，这些都是把线上的流量顾客导到线下去，让线下的人对小区的顾客进行精准化的营销，我们还有面向顾客服务的产品，比如说我们全程可视化的物流，我们以顾客订单为核心的全程顾客体验的管控，我们的神鉴系统，还有我们把店面的流量进行定位，定位了以后来捕捉顾客的线下的轨迹，然后把这些行为进行分析，我们叫做北斗系统。这些产品在我们的研发团队里还在不断开发新的东西，还在进一步优化。不管怎么样，在世界零售对照中，可以说没有一家企业能够像苏宁拥有众多的线下互联网的应用的团体。

　　在未来三年的发展过程中，我们要在目前全国4000家左右的店面基础上，到2020年，我们各种业态的店面的发展突破2万家，我大致算了一下，差不多22000家，在促成这样目标的时候，实际上我们的团队还是有一点点小纠结的，就是这个目标是不是有点保守，为什么说保守？如果冷不丁看起来这个目标还是比较大的，但是如果相对我们苏宁这么多年的能力来讲不算什么，比如说我们在20年前，我们那时候一年的开店能力不到10家，十年前的时候我们一年的开店能力就突破了500家。所以今天的苏宁要跟我们十年前的苏宁比较起来，无论是从人力、物力、财力、技术方面，实际上又是完全不可同日而语的。唯一能够制约我们的东西是什么？实际上我们能不能够建立起新的供应商合作，就是今天在座的大家，我们能不能和全国在区域有众多的地产的开发商、物业的提供商，能够和我们建立这么广泛的便捷和联系，而且这种合作一定是长期的、战略的，我们在以前发展过程中经常遇到这样的问题，我们在开发策略上也和我们过去有了本质的变化，刚才董事长介绍我们新的大开发战略叫“租、建、并、购”，加了一个“联”，实际上大开发是我们今天正式对外讲的一个术语，很多年前实际上在我们企业内部，就讲这个“大开发”。早年我们的开发都是比较扫街，跑街铺，租地，说这个太落后了，所以我们把自建、并购这些作为我们综合的那个年代的大开发，那个年代的大开发实际上我们认为还是相对封闭的，以苏宁自身业态发展为核心的一个连锁时代的开发，我们今天加了一个“联”，它不仅仅是一个互联网的技术的渗透，实际上是我们在整个开发模式、开发手段、开发思路上的一个新的飞跃。比如说我们要联谁？我们现在的视野更加广阔，都是联各种开发商，联物业管理公司、联社会各类的品牌生产商、还有地方政府和一些NGO的组织，那我们通过什么东西跟大家联？刚才我介绍了苏宁的10种业态，那么除了这些业态以外，还有苏宁的资金、基金、资本等等这些方式和大家进行差异化的方式，我们还有物流云、数据云 等等和物流业公司和线上的零售商进行合作，还有苏宁的公益和苏宁的产业IP和地产开发商和其他的企业进行合作。总之，我们这样的一个合作，一定是打破过去简单的租赁关系或者是买卖关系，希望能够真正建立长期的利益与共、产业协同的新的开发模式。所以这是我们苏宁大开发所阐述的基本的内涵。

　　总结我们今天所做的产品，和所做的事情，我们认为今天这个时代实际上是一个人机互联的智慧时代；我们今天所要建立的这种合作，实际上是跨越产业的一个生态的聚合。我们的目标实际上就是希望能够一起把这个钢筋、水泥筑就的物业真正能够变成服务老百姓品质生活的空间，如果我们真能做到这一步，我们相信我们不管是地产开发商还是购物中心，还是零售商，我们都会觉得我们不仅仅有商业的价值，实际上也有更多的推动社会发展的价值，谢谢大家。

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