专访于剑波：物美四年前开始实施新零售转型

发布时间：2017-5-30 浏览次数：1232次

　　浙江临平万悦城店是物美在华东地区开出的第53家大卖场，开业当天更是以“人人从从众众，满满都是人”的火爆场面惊动全城。只有3500平米自营面积的门店开业两日交易次数均过万，销售日均未税过百万。面对如此火爆的场面，连卖猪肉出名的北大才子陈生也点评该店“在（实体店日益艰难）这个情况下还有如此火爆的景象，物美属于稀有物种吧！”。

　　然而熟知物美的人都清楚，物美现在的实体店已不再是传统意义的门店。

　　物美的每一个举动总能引起业内普遍关注，这两年在与多点深度合作的基础上，4月与汉朔科技合作，首先在华东区门店全品类上线智能电子价签；并且实现银秤合一。

　　5月物美联手多点的手机自由购在门店落地，实现顾客的自由购物和自主结账。物美频频出招新零售，从渠道到商品，从购物选择到支付方式多样化，从前台经营到后台管理，其给业内留下的印象却是章节有法，有条不紊。

　　5月22日下午，在杭州出席万悦城店开业的物美商业集团执行董事、首席运营官于剑波博士在百忙之中接受了《联商网》专访。

▲物美商业集团执行董事、首席运营官于剑波博士

　　一、物美探索新零售的根源在哪？

　　或许是基于对事情起因、经过和结果思维的严谨性，于剑波博士首先谈到物美拥抱互联网下的零售转型起因。早在互联网初兴之时，物美就在美国做了一项专题研究，研究的主题是互联网对实体零售的影响与对策。

　　研究得出的结果就是物美在其创始人张博士的极富前瞻性的顶层设计与亲力指引下，从此开启了全面拥抱互联网，彻底回归零售本质之路。

　　于剑波博士认为物美拥抱互联网，首先是要拥抱互联网“自以为非，快速迭代”理念。不断否定自我，否定过去模式或经验，永远觉得自己做得不好还能做得更好。互联网摒弃了过去千店一面和千品一面传统模式，因为互联网和大数据已经击穿了传统零售业店铺与顾客的模糊关系。

　　其中最大的变化是消费需求的变化，消费已经从过去的大众化同质化时代进入互联网时代的个性化小众需求的时代，其表现就是消费者从被动要求到随时要求，随地要求，随心所欲的要求，这就必然导致零售业在格局和布局上发生重大调整。

　　中国零售已经进入全面转型时代，传统实体店向互联网的全渠道消费生态的转型成为必然。主要变化体现在以下四点：

　　第一：由千店一面、千品一面向个性化的小众消费时代转变；

　　第二：由慢慢长大向快速迭代转变，反映能力和效率的要求已不容迟疑；

　　第三：由顾客围绕着企业转向企业围绕顾客转变；

　　第四：由疯狂促销为主向以自有品牌、堡垒商品等内容（商品）为王时代。

　　二、为实现新零售转型，物美进行了全面自我变革

　　于剑波博士告诉《联商网》，只有把互联网变化研究清楚，才能推进由传统的单一实体店向多业态的全渠道新零售模式转型。否则你就没有资格进入下一轮零售竞争。正是基于这样的认识，物美在全渠道零售、全渠道供应链、大数据应用、移动支付革命和回归零售本质等方面进行全面务实的改革调整。

　　变革调整一：打造基于互联网大数据云计算移动支付技术基础支撑的线下实体店、线上电商水乳融合（而不是水油分离）的全渠道零售生态。

　　于剑波博士认为，正是基于对互联网的全新认识，物美才打破传统单一实体店模式，重构线上线下的全渠道经营模式。

　　首先是强化线下实体门店：于剑波博士认为实体店在未来的作用会更凸显。物美在布局上坚持区域第一策略，门店在不断优化中发展。

　　根据《联商网》此前报道，2016年物美仅大卖场业态就新开门店42家，开店数量比2015年翻了一倍。其中京津冀区域18家，华东区域15家，而新华百货在宁夏陕西内蒙也开出9家大卖场。根据AC尼尔森的最新数据显示：2016年物美在北京商超领域的市场占有率已稳居北京老大地位；而在杭州，物美占大卖场的市场份额也已经跃居前列。

　　物美不仅在北京发展强劲，在华东的发展势头也非常好，于剑波博士告诉《联商网》：“2013年华东只有10家店，到今天已经有53家门店。”据了解，物美未来几年仍将以每年15到20家店的速度深耕华东市场。

　　同时是建构战略合作的线上多点：成立于2015年4月的多点与物美形成深度一体化后，通过商品、供应链、门店商圈、技术、模式、门店管理、收银支付以及用户改造等进行全面升级，赋能门店。

　　年初多点进入华东市场，3月，秒付功能上线，5月，华东配送缩短至59分达，5月16日起，多点华东地区率先选取杭州18家物美门店，将配送分别提速至59分达、半日达，配送范围覆盖全部“大杭州”地区，即主城区及所属7个区县市。

　　而于剑波博士告诉《联商网》，华东所有门店将于6月1日全部实现自由购，足以看出多点在杭州发展速度可谓惊人。

　　就在《联商网》采访之际发现，物美望江店已加上了多点网上好超市标识，店内宣传也突出了多点秒付和59分钟飞速达。在望江店专门有一块被称为多点前置仓的区域，工作人员告诉我们，整个前置仓有500多支常规商品和200多支生鲜和日配商品，以确保快速反应和节省分拣商品的时间。

▲多点前置仓区

　　而最新的生鲜电商APP活跃用户调查显示，多点APP月度活跃用户在282万，以绝对优势排名全国生鲜APP第一，比第二名京东到家足足多出90万活跃用户，并且仍保持98％的同比增长率。而多点取得这个成绩实属不易，因为多点仅仅在北京和杭州两个城市提供服务，而杭州也只是年初才刚刚进入，运营时间不足半年。

　　多点为物美门店实现赋能，走出一条与传统电商不同的道路。实现会员电子化、多点秒付和自由购，从而满足年轻消费群体少量高频高效率购买习惯。多点则相当于会员卡+全能钱包+线上下单线下配送（刚需商品59分钟到达，其他商品半日达），从而为物美达成区域第一战略再添臂力。

　　变革调整二：用互联网与大数据技术改造传统经营

　　首先，物美依据POS机上的销售数据，实现门店商品的自动补货。提升员工效率和补货精准度，有效控制缺货，及时降低销售机会流失。

　　其次，通过大数据实现每家门店设定精准电子商圈。因为会员在办理时信息不精准，或者遇到拆迁，工作变动等发生实际住址的变更，会导致信息推广上出现误差。现在依据多点下单的送货地址精准确定商圈，从而保证在会员经营和服务上的准确率。

　　再次，利用多点数据实施会员的电子围拦。于剑波博士给我们举了一个例子，当发现店铺周围一公里的范围内有1000个（举例数字）有会员在聚集分布，这时候通过推送广告实现精准营销，门店始终围绕顾客在实施不同的推广方式。

　　与业内很多零售企业对大数据茫然，物美则通过大数据实现自动补货，电子商圈和电子围拦等诸多方面提升，从而改变传统经营中效率低下和精准度差的弊病。

▲随处可见的汉朔智能电子价签

　　变革调整三：通过移动支付技术物美进行一场支付革命

　　根据《联商网》此前的报道，4月25日，物美联手多点推出的“自由购”项目在门店成功运营。

　　物美也成为国内第一家满足四种支付场景的零售企业：

　　1、习惯用现金支付的顾客，过银台时要结账、找零；

　　2、选择线上支付的顾客，要打开手机进行扫码；

　　3、电子会员用户，银台‘秒付’一步即可完成结账；

　　4、倾向于自助购物的顾客，可以自助扫码、线上付款。

　　为更好提升消费体验，适应消费者快节奏的生活方式，物美在升级支付方式外，在门店实现银秤合一，把称重这一环节合并到收银环节中，减少顾客二次排队的时间，同样也是为了提升消费者体验。

　　变革调整四：全面拥抱互联网，彻底回归零售本质

　　在于剑波博士看来，零售本质主要体现在商品的高品质和低价格。物美是如何做到这些呢？于剑波博士给我们谈到物美所采取的举措：

　　第一：开发自有品牌。

　　达曼亚洲区总裁沈建国在1月24日接受《联商网》专访时说：“物美从零售业最根本的竞争力开始建设，聚焦在建构最核心的商品竞争力上面，深度投入自有品牌的发展，从国内自有品牌，到国际自有品牌商品的规划。与达曼公司深入合作，希望打造20-30％的自有品牌内部市场占有率，大幅提高商品差异化与销售毛利，是国内零售业最重视自有品牌的标杆企业”。

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