谁说主力店不可撼动?看赵旭州如何用小商户反制主力店！

发布时间：2020-12-23 浏览次数：1064次

一、“唯主力店是从”假象的背后是什么?

　　我们接手的招商中遇到困难的项目至少有30%多，是那种招商招到50%就卡住的那种，在那个阶段中是最难受的了，再往后就招不上去了，你会纳闷说为什么? 这是什么情况？实际上就是他把主力店招进来以后，又招了一些散户，再往后就招不动了。所以这里面有一种假象，就是为主力店是从，以为主力店搞定了，就万事大吉了，实则这是个假象，根本不是那么回事。 

二、主力店招商失败的原因

　　（一）助纣为虐的腐败诚信

　　所有的开发公司和我们的甲方一致都认同主力店很重要，但是你觉得主力店好招吗？其实主力店是好招的。因为人们在主力店上愿意割肉，愿意给政策，比方说我这个大卖场被招进来，整个商场的面积是8万方6万方，大卖场这个板块给到的租金几乎就是在割肉白送一样，其他平均的租金一天一平米两块钱的话，给大卖场就是一天一平米7毛钱，而且还是好位置。给到他以后还可能要给他补贴，花一点补贴给他，或是还要给他点些什么，送点装修什么的，拿一些补贴还要给他搞好一些基础设施，在这种情况之下可能还要花一笔公关费。

　　（二）主力店客群与区域核心客群脱节

　　主力店来了以后就可以了吗？No。刚开始主力店进来了以后，你要去发现主力店所吸引来的客群，是不是跟你整个商场定位的核心客群是同一类。很可能主力店吸引来的，就是大卖场里边买打折的鸡蛋、买青菜、买生鲜的这一群家庭消费的人。而你的商场购物中心大量是体验类的业态，是时尚类的业态，跟他们根本不是一群人，他进到超市里头买完鸡蛋，买完菜走了，没有什么用，所以首先你要看你的主力店的客群和你里边的核心接待客群是不是能重合。

　　（三）主力店的动线简单粗暴毫无设计感

　　你还要看主力店的动线是不是能够令到整个卖场共享？比方说我们在江苏看到有大量的项目，这些项目很神奇，购物中心里面除了主力店开着有生意，其他的全是黑掉的，一层都是黑的，那楼的一层都是黑的主页，人家里边自己有一部分外租区，超市，把它租出去了。商场里面就都是死的，为什么？他主力店所处的动线位置没有令到整个商场去共享主力店的客流。所以通常做主力店的时候要强调强制路线。

三、如何打造基业长青的业态板块?

　　（一）化整为零打造特色风情

　　主力店的适应理论在我看来老早就发生了，而且主力店仅仅是提供了一个基础，它是必要的，不是绝对的，条件好了你会问，你说怎么样才是必要条件？首先有一个观念，第一个要学会化整为零，要去懂得把一个业态板块做大，而不是把一间店做大。化零为整PK的是整个业态的规模，而不是一间店，一间店的规模通常解决不了整体生态问题。

　　（二）用强劲的小商家取代虚幻的大商家

　　其次，选择抗风险能力强的店铺，店越大，抗风险能力越弱，越小，抗风险能力越强。所以说我们平常总是见到大的光环，见到大的商家去抱腿抱腰，忽略了什么叫算账，什么叫精打细算？什么叫操盘？

　　（三）打造强势整体业态反制主力店就范

　　如果你能自己风生水起，通过小商户完成一个整体业态的强势，也依然能够取代主力店，从而反制他。你告诉他我不太需要你，没有你照样，谁说一定要有那个东西的，是谁规定的？还不是你们自己画地为牢吗？所以我就经常说，你进入一个套路很难，需要无数的认知灌输，实用践去考察思想，但是你从里边走出来又很难，一定要达到自由的状态。自由状态就是不一定，因地因事制宜才可以，所以各位不要再抱有主力店那种假想。

　　（四）勇敢“做自己”且建立规范的游戏规则

　　首先，为小商户制定特殊业态的竞争力，把一个业态打造起来，PK的不是一个商家本身的竞争力，是一个业态总体的总量竞争力，它的数量、它的规模和它的品类的丰富程度。第二个，为这些小商家制定一定的游戏规则、政策体系和玩法，就是给他独立的概念。第三个，要针对于这些人给出特定的、独特的、不一样的游戏规则，就是他怎么入住？用什么方式和你之间合作？是租金还是联营？怎么去扶持？在这一点上要给他量身定制，不要用那种一贯性的思维，就是要往前租。

　　各位不要落入主力店成功了，就一切皆大欢喜的这种假象了，清醒一点。 

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