“当局者思维”是个谜？赵旭州老师带你答疑解惑

发布时间：2020-4-15 浏览次数：1030次

一、什么是“当局者思维”？

　　我们可以发现，很多市场中的商业决策和经济行为，决策者做出判断，感觉他完全不懂消费者在想什么？好像他只在乎自己想要什么，不在乎别人想要什么，其实这个时候他多半是陷于了一种当局者迷的状况。

　　举个例子，现在有很多商业步行街和商业不动产的项目，其中有大量的项目做出非常夸张的设计，跟消费者的需求完全不相干，这是什么情况？就是因为没有站在消费者的角度很朴实的去检验这个设计的合理性，变成了一个超乎于消费者思考的智者出现，当权者有权利决定做成什么样的街区，就把满世界学到的天花烂坠学到的东西全用上了，最后却离题万里，实际上这就是一种当局者思维。

二、当局者思维框定下的影响

　　（一）导致思维局限、轻虑浅谋

　　无论任何商业模式，都离不开客户的定位和需求，但现在很多商业决策往往关注不到客户的需求，做出一些糟糕的决策。试问如果你要做一家健身房，并且要扩张，你是选择每个店面500㎡，最后做连锁做到600家店；还是每个店面3000㎡，最后只做几家店。我们如果想要更好的生意规模和更强的盈利能力，那就需要考虑支撑这个店面的成本损益平衡点。但也许是虚荣心作祟，很多老板在没有任何衡量考虑下，就会选择将店面做到3000㎡，因为自己能做大俱乐部的老板，那这种思维模式就是一种当局者思维。

　　调查后你会发现，那些大型俱乐部亏损的概率在50％左右，而500㎡以下的小规模健身房基本无亏损。这是为什么？因为选择开500㎡的店，很容易就达到损益平衡点，那就很容易盈利。如果开3000㎡的店，就要收很多个会员才能平衡掉租金成本。这就是便利店理论和大卖场的理论的区别，大卖场之所以能存在，是因为大卖场可以支撑一家百货商场或者一个零售大综合体项目的人气，它可以享受到优惠的租金政策，为的就是要大卖场的一个业态配套，要大卖场的人气。但是健身房就没有这种条件支撑，所以没有租金优势。小健身房的优势是可以选择在社区角落和大学旁。两种模式优劣势很明显，但是往往有很多老板会忽略这个问题，那这就是被当局者思维局限了。

　　（二） 导致无法规避“角色决定论”

　　站在什么角度思考什么问题，如果一直站在自己是个老板的角度去考虑整个市场的话，那就会罩上思维“紧箍咒”。在很多景区有那种宰人的商家，改天这个商家自己出去旅游的时候也被宰了，他同样会也会愤愤不平，去报案。那为什么他自己在做商家的时候只为商家考虑，而作为消费者的时候就只为消费者考虑？还有当我们去和老板讨论问题，为什么很多时候是讨论不下去的？仅仅就是因为他是老板，他不太能够感同身受自己的同事、消费者、商家的立场，所以就会像是做一个项目和搞自己的一个作品一样。如果是一个经营者要掌握全局，就必须拥有上帝视角，拥有顾客思维，要站在顾客的角度去考虑一个最朴实的最平实的需求面。但是很多人一旦被区分好了一个角色以后，进入这个角色就走不出来了。

三、如何改变“当局者思维”

　　（一）用“上帝视角”审视全局

　　如果自己去操一个盘或者是一个事业、一个公司的时候，你先去除掉你自己角色上的这个思维，先看看自己能否做到上帝视角和用户思维，然后再来考虑做你的角色该做的事。为什么？因为你是决策者，是指导者，需要在做这些之前你要先考虑到全局。

　　（二） 打破习惯，自我批判

　　先用对抗性思维来做自我批判。 在做一个决策的时候，比如你想把商业街规划成错落有序、精致美观的样子，甚至是加一个瀑布。那在有这些美好畅想以后，先用批判性思维，站在消费者的角度上审视一下这些是不是消费者真正需要的，也许消费者需要的很简单，只需要一个便利的通道，有一个最好最实用的产品，然后场景很舒适就可以了。国外有很多优秀的连锁机构，有山姆会员店、仓储会员式销售的麦德龙，这些一定是来自于消费者最简单的需求的.如果按照企业家思维就真的是会搞花活，要么过度节省成本，要么画蛇添足。如果你是一个商人，就要为消费者去服务，以消费者为中心，而不是只挂在口头上，顾客就是上帝，行为上却只站在自己的角度上一意孤行的捆绑，忽略全局。很多老板做出来的荒唐决策都是源于自己的角色绑定，所以要时常用对抗性思维做自我批判。“吾日三省吾身，为人谋而不忠乎？”。

　　（三）切忌化简为繁，小题大做

　　理解认知事物要能够抽象粗犷，简单粗暴。就好像我们伟大的领袖在理解军事问题。什么叫军事？军事就是打得赢就打，打不赢就跑。什么叫政治？政治就是获得更多的战友，让敌人变得更少，这就是理解上的简单粗暴。但是操作上要缜密，要尊重。不要搞成理解上很复杂，操作却的很简单。举个例子，消费者想逛街，这本身就是个简单的事情？就不要搞得复杂了，他想逛街无非三个条件：在什么场景中？有什么视觉体验？享受了什么样的氛围？其实越简单越好，搞太复杂了以后增加了成本，消费者却未必买账。所以你要站在消费者的角度上去简单粗暴的理解问题，同时做的时候要缜密。这个才是你理解市场的真相，不要被“当局者迷”的谜给框定了。尽可能简单的去理解，然后专业的去操作。 

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