天使之橙创始人周祺：大部分无人零售都是伪命题

发布时间：2017-12-29 浏览次数：1317次

　　在今年的无人零售领域，自动售货机备受关注，其中尤以咖啡机、鲜榨果汁机最为亮眼。本文中所提到的天使之橙，成立于2012年，2016年开始快速扩展，并获得4亿元B轮融资。

　　截至2017年12月，天使之橙已拓展至 176 个城市、辖区，4000多台终端平均每销售量达到 700 万杯，市场占有率达到90%。一个细分品类，如何判断其市场空间？从自动售货机切入，如何贯穿产业上下游？在无人零售大潮中，什么样的形态才能走的更为长久？这篇文章是对天使之橙的创始人周祺进行的专访，从天使之橙五年的发展路径中，或许可以找到自动售货机更多的可能。

　　一、蛰伏的两年

　　2009年，我回国时就开始关注国内的饮料市场了。

　　当时国内饮品市场虽然广阔，但细分来看，像是茶、咖啡、碳酸饮料等几个品类，都有公司做到了极致。这时候再切入，其实非常困难。

　　在我看来，国内饮品市场主要有 两个趋势 ：

　　第一，消费者对 健康 产品的需求在不断提升。随着消费力的增加和健康意识的增强，人们越来越愿意接受优质、健康、中高端的饮料。

　　第二，未来所有的饮料都会向 现场制作 方向发展，像现磨咖啡、现泡茶，只有越来越新鲜的产品才能赢得消费者的喜爱。

　　在这两个因素的考量下，我们发现橙汁虽然拥有较大的体量，但当时还很少有人涉足。因为作为生鲜饮料，现榨橙汁的门槛还是很高，市场上的竞品较少，而市场上已经存在的现榨果汁，几乎都是纯手工的店铺制造。

　　这种由各自小店生产出来的非标品，它的普及力度和推广速度，远比不上已经完成标准化生产的预包装橙汁。于是我们的焦点变成了怎么去规模化的生产、推广现榨橙汁。

　　2012开始研发五个橙子后，2013年我将焦点确定在摸索制作标准上。这段时期，主要的工作就是配合政府有关部门，不断地定义、修改无人业态中现制现售果蔬汁的评判标准，确保自动化设备安全有效。

　　之后一段时间，随着终端的铺设量变大，我们开始向上游发展。包括建立了10万亩果园，将机器和上游果农形成一对一方阵，也就是说，每一台机器每年提供一定量的资助，使果农可以一直从事集成方面种植性工作，以此形成良性循环。

　　另外，我们也在对产品进行更新，从现有法律法规的契合，到更先进技术手段的应用，不断地定制磨合，来形成标准化作业。

　　这些搭建基础、培养用户信任的工作差不多用了两年时间。而经过这两年多时间，消费者也开始更多关注和愿意便捷的获取对身体健康有意义的产品。

　　经过两年多的积累和渠道贯穿，到2016年，天使之橙条件成熟，迎来了高速增长。

　　增长加速另一个重要条件是移动支付手段的成熟。移动支付改变了用户消费习惯，也很大程度上加强了我们对终端的控制力，团队运营上的操作难度大幅下降。在2016年，天使之橙移动支付占比已经达到80%。

　　目前，在我们今年营收最好的城市中，营收额相比去年增长了三倍。今年相比2016年，整个销售规模增长了3倍，终端效率也整体上升了3%-10%。

　　二、全产业链驱动

　　现在有很多做无人零售项目，有的想做零售基础设施，有的想打透即时消费场景。但目前市面上所有的无人便利店，基本上都是在渠道上进行改进，所售卖的预包装产品和传统零售商提供的产品，并没有本质上区别。

　　这种情况下，消费者获得这些产品的渠道其实非常多样，不止有线下的无人便利、传统零售，还包括线上的电商渠道。

　　这种模式有非常明显的缺陷——竞争大，服务场景有限。结果就是，无人零售在大型商场、交通枢纽等高流量消费场景难以切入。

　　所以我们的逻辑是， 不能只关注效率端的改进，而要在前端产品形态和后端效率同时提高 。

　　也就是说，我们做的是一个一产、二产、三产共同驱动的全产业链，在产业链上游，产品设备本身、以及产业服务扩展上，都建立起了自己的产业壁垒。

　　在产业链上游，天使之橙布局了稳定的供应网，我们打造了“千人千农”模式，举例来说，上海的每台终端都与湖南的一户农民实名制对应，上游与下游直接联系起来，这样来推动上游种植的专业化。

　　在完成国内布局之后，我们发现其中一个难点是，中国到了夏天之后就没有橙子了，于是我们开始启动全球化调货，打造全球鲜橙供应网，这花了很久的时间。

　　在与供应商建立起足够紧密的关系，并铺设下信息化的供应链网络之后，中游我们选择的是加强对产品的控制。

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