风投女王徐新：新零售时代来了

　　痛点够不够大？

　　最关键的是痛点是不是够大？我们走访非常多车商，你去过二手车交易市场就会感受到这个行业的痛点是不信任，选择少而且价格不透明，消费者不知道是什么价格。

　　当时我们做调研的时候发现很多痛点没有解决，但过程当中我们发现瓜子把所有痛点解决了。我给大家分享看到的痛点。说瓜子是打这么多广告，但是如果三分之一的车被黄牛买走了，这样订单经济模型就跑不通，因为最后平台靠卖车、金融、后市场三件事赚钱。如果有黄牛的话，平台就赚不到 第二、第三块的钱，模型就跑不通，我们当时跟浩涌沟通这个事情，我们在想这个问题，黄牛为什么存在？黄牛存在，肯定是劣币驱逐良币的。

　　那瓜子敢不敢吃货和定价？最近跟浩涌沟通最大的变化，就是通过算法瓜子已经开始吃货，机器算法非常牛逼的，随着时间的积累、场景积累，数据积累会越来越精确。刚才浩涌跟我说，开始团队不服气的，后来双方PK，两面同时报价看谁厉害，过一段时间员工就服气了，所以机器算法还是很厉害的。

　　当时说C2C固然好，国外为什么没有C2C呢？C2C是你和我谈来谈去不成交了，我买二手车肯定需要马上成交，拿着二手车钱买新车，家里放不下两辆车，成交是否确定很重要。瓜子怎么解决这个问题？他们开始吃货了，吃货提高了成交的确定性，而且成本更低。什么是零售？零售不是只要卖卖东西，零售要看：第一产品是不是极大丰富，第二价格是不是有竞争力，第三PK用户体验。瓜子效率肯定比黄牛高很多了，浩涌说我们一个评估师一天可以检验5台车，黄牛可能只能检验一台，凭什么？因为他们是高科技出身的，所有业务流程管理都通过App实现，验车员跑完一个订单，另一个订单就推送给他、 接着跑下一单，都是移动互联网控制起来，这是一个数据化公司，是一个聪明的公司。销售产出比也高，因为货品很丰富，宝马你有我也有，你有3辆我有30辆，这肯定平台成交效率高。

　　颠覆的时机是否已经来临？

　　其实瓜子是新零售，特别是它决定做线下的时候我特别高兴，我觉得线上线下一定要打通，这个威力是非常大的。瓜子为什么做到单月5万辆只要两年？为什么？还是成本、效率、用户体验，CarMax开店覆盖几公里的人，但是瓜子一打就是全国广告，全国人民都覆盖了，而且异地可以交易，你喜欢这个车我可以给你运过去，这是不一样规模效应和品牌效应的，所以我们在想你把成本效率分解，瓜子到底在哪些地方节约成本提高效率。

　　第一广告费就很牛，我们发现广告规模效应极大，你花10亿就够了，获客标准比黄牛高，首先黄牛没有这个量，而且比CarMax高很多，因为CarMax是区域，你是全国的产品。广告规模非常大的时候，广告你打10亿就够了，当销量从50万提升到100万的时候， 每单获客成本就降低了一半 。

　　第二个刚说的，后市场服务和金融服务，小公司做不了这个东西，一个原因就是成本，因为数据化管理，成本效率都比别人高，新零售的实质就是成本、效率、用户体验。到底行商效率高还是坐商效率高？我觉得线上线下打通真的很厉害的。因为有了金融，因为有了后市场，所以企业应该是挺赚钱的。

　　然后我们觉得其实这个模式很简单，你就看二手车PK黄牛能不能搞得定，新车PK4S店能不能搞定，就可以了。第一，车好多更像一个AI的公司， 算法比黄牛牛很多，比工程师牛很多，这是核心竞争力，因为它有数据和场景。第二，他可以做金融服务，这个金融服务不是做高利贷的，是正儿八经提供方便解决人家痛点的。

　　团队够不够好

　　最关键其实看好人，因为我跟浩涌认识很多年，浩涌一直成长非常快，人家问我寻找创业者找什么样的，第一点就是要有杀手直觉，也叫做商业洞察力，浩涌定位精准这个非常牛逼。“二手车直卖网”这个互联网是去中间商化，成本下来、价格好。

　　新车毛豆定位也很好，新车你不需要拥有，只要使用就好了，买车很麻烦，我就租一个，开四年再换新的，这可能就是一个趋势。

　　然后还有一个实质是线上获客，线下服务，可以迅速放量，一个门店覆盖有限，但是互联网覆盖是无限的，效率会极大提升。最后是天下武功唯快不破，只要速度快就赢了，只有互联网有这样的速度。因为我是看着他一步步过来的，每次看到痛点就解决，黄牛总是在中间，那咱们就自己吃货，不敢怎么办？没有数据不敢定价，咱们做AI，这个过程当中，看杨浩涌一点点把这个不断迭代，速度很快。杨浩涌每天都在学习，每天都在进步，而且这个是前无古人的，是一路自己摸索过来的，强悍的执行力很厉害。我们是打过打仗、赚过大钱的投资人，我们不怕竞争，京东打阿里巴巴，美团也打阿里巴巴，都是越战越勇，毛豆现在也跑到前面去了 。

　　所以速度是很重要的，强悍是非常重要的，另外我觉得企业家还有一个气质就是永不放弃，困难的时候你能够熬得住，最困难的时候浩涌自己放一亿美金，这就是企业家精神。有时候企业家们差什么？就差那口气，是不是内心够强大，内心够坚韧。

　　关于投资的一些思考

　　现在我们注意到几个点，第一我们觉得超级平台很值钱。移动互联网改变了用户习惯和格局，大部分80后90后都是根据这个手机APP决策的。

　　我们曾经做过一个访谈，是关于做面条的一个公司，门店都开在购物中心里。我们当时问一个问题，如果你走到购物中心这一层楼都是餐厅，那一刹那你怎么选择哪一个餐厅吃饭？有人说可以拿点评看一下，我问他走到餐厅门口还看APP？因为用户要看评价的。我们跟传统企业家说必须搞互联网，没有互联网没有新用户，每年的新增用户中高中生、大学生只相信网络平台。

　　为什么宝洁在中国不成长了，因为他们打央视渠道不灵了，消费者不怎么看电视了，或者要看评价时就想不起来你。用户还有一个特点，就是不下载很多APP，经常用APP不会超过20个。而且我们问消费者，你为什么不多下载几个APP货比三家？一个品类下三个？为什么不多下？因为记不密码，手机用八九个月就换新的了，记不住密码的App就不再下载了。如果你不是二十分之一，就很难成为超级品牌。现在每获得一个用户100块到200块钱。

　　拥有一亿以上用户，使用频次8到10次以上我们叫做超级平台。他们会很值钱，第一是因为稀缺资源，第二他们在上面可以长出花，可以不断的在上面加东西。美团开始做团购的，为什么美团做得风云突起？因为王兴回到生意实质，“三高三低”这就是生意的本质。还与中国人口密度大，商家密度大，菜系多很多也有关。

　　我觉得能够通过团购做到旅游，再做外卖，然后又做电影，就是在平台上能长出花来，超级平台好处就是说AI来临会让他们强大到5到10倍，因为他们有数据、场景。为什么我们喜欢瓜子？因为瓜子有场景有数据，这个车的交易在瓜子上，这部分很值钱的。

　　我们只需要长期持有，美团、京东等这些平台我们都会长期持有，因为未来会强大到5到10倍。你看B2C互联网公司过去10年市值从300亿美金涨到3万亿美金，很大的增量，70%被全球5家公司拿走，你知道是哪5家公司？亚马逊、Facebook、谷歌、中国有两家腾讯、阿里巴巴。那么如果是不发生意外，这个增长还会继续的。

　　互联网渗透率现在不够高，未来可能会再涨10倍。把这部分增量分成10家公司，这些公司都可以过万亿美金，所以我觉得超级平台是很厉害的，因为移动互联网赋予他们这种能力，商业格局都会改变的，他们拥有数据。最好的武器就是数据，比如说你开店在哪里，平台上告诉你这个地方吃披萨比较好，位置给你选好，菜单做好，只需要做工厂直接加工就好了，所以他们是很厉害的。

　　我们是风投企业，前面我们已经投了，我们要继续持有。我们还想投伟大的企业，哪些品牌有希望？我们觉得希望在于新零售。下面是关于新零售的一些思考，刚才我觉得车其实是非常好的新零售，因为有线上获客规模，有线下服务重体验。今天跟浩涌聊天说太轻东西不行，因为BAT一入局你就做不过，还是需要做又脏又累又笨的活才能够有门槛，就像京东没有配送和仓储哪有今天？美团最后也是，美团外卖送啥都快，这才是核心竞争力啊。

　　关于新零售的一些思考

　　零售最高频次是生鲜，几年前我说生鲜是电商最后一个堡垒，因为非常高频非常刚需，市场足够大，痛点也足够大。如果是在这个市场里，首先我们可以看到用户习惯是什么，我们其实就是成本效率是用户体验，用户习惯是越来越懒，越来越宅。我们刚刚做完一二线访谈，频次决定品牌，牙膏是化工品，其实没什么差别，为什么有Colgate、Crest这样的品牌？因为你一天刷两次牙这就是有高频了 。我们问用户哪些事情经常做，下班没事经常干什么？找到频次高的，答案是男生在打游戏，女生在看爱情电视剧；第三个高频是叫外卖。然后结了婚的分有娃和没娃的，有娃的第四件事是带孩子出去上各种补习班。

　　去年我们觉得有一个意外事情，美团外卖涨得超出我们想象，我们投了很多钱我们很开心。以前80后90后不做饭，现在一日三餐出去吃也烦，所以还不如外卖，而且配送费用不贵。如果做生鲜，用户定位很不一样，你定位在60后，70后，花生要一个个挑的，他才不会这样的，就看定位是什么样。

　　大家说盒马很牛？做没有多久，线上平台55%，金桥店做到70%，他一开始就说你不下载APP不让你买单的，现金不能买单，信用卡不能买单，必须下载APP，大妈老头老太太肯定不会有APP了，就洗掉了，剩下的就是可以用APP下单的人，这是他坚持做到的，这个带来成本非常高，但你会发现它核心还是成本效率。你开一家店本来覆盖面积是500米或者1000米，但是你有APP外卖送货上门可以覆盖3公里，同样一家店的固定成本，房租人工装修一样，但是销售收入翻一倍，这意味着人效，坪效很厉害。还有开店最难的是选址，如果线上占比在50%就不难了，因为你选择仓，选仓不难。

　　所以用户定位价格定位很重要，店大小就很不一样，你不能说只是一家店。为什么沃尔玛家乐福都没有外卖呢？因为店太大啊，一万来平米，就是你跑来跑去一个小时就没有了。新零售就不一样，前店后仓，拿货3分钟，包装7分钟，送货路上20分钟，半个小时就搞定了，传统方法做不到这一点你就输了，因为我们觉得刚需是人们越来越懒，送货上门半小时一定是标配，当这个成为标配的时候用户觉得非常爽，没有这个你就OUT了。

　　现在大家看不到这个，现在觉得挑菜老太太很开心，不需要送上门，但是需要考虑未来，人尝到甜头以后会愿意这样做。包括城市布局怎么抓重点，最后我们想终极格局我们觉得消费者和用户选择，百分之多少在线上下单，如果现在这样半个小时，不收配送费可能是七三开，线上下单达到70%是非常有竞争力的。

　　如果这件事情发生，生鲜的新零售是一个寡头生意、还是多寡头生意、还是地头蛇生意？零售就是你开一家店，我明天开一家店，今天你打折我明天促销，可能是共同活着。但是有APP我们发现是不一样的，用户不会下载很多APP，最多是一两个就差不多了。再一个问题，什么样创始人会赢，在行业里做很多年老把式懂供应链，还是说互联网新兵？条条大道通罗马，最关键还是要看学习速度，我们现在特别强调创始人学习速度这个是致胜的核心一点。

　　回到新零售实质是什么？新零售你有门店要有获客能力，线下找流量，第二线上占比做到50%以上，这样人效坪效才能上去，选址很容易。另外半小时达，你做两公里一家店的话，其实别人就很难给你匹配了。

　　当然也有零售餐饮化，光做零售好像买东西，吃饭有餐饮，零售餐饮化一开始吸引人不是很好，长远来讲还是零售要回归零售实质就是成本效益用户体验，一开始餐饮还是解决很多问题，第一帮助吸引流量，第二毛利很高，餐饮毛利60%－70%。我们觉得新零售最适合中国人。

　　国外我们看到一个现象，亚马逊很牛逼，但是一直不敢碰生鲜，因为美国人住得散，送一个东西配送费5美金，我们的外卖饭盒都没有5美金，怎么能收到5美金配送费呢？有钱人送货上门就付5美金，稍微穷一点人也要APP，然后自提，自提也很重要，一定要用APP，APP解决数据化的问题，这个地区白领比较多我做饭盒，这个地区大妈多就多做生鲜，根据这一片区人群做门店细分，但是如果我有APP，每个订单都记录这个做千人千面，那就是极致的选择，最后需要把数据留下来，让他在APP下单。

　　中国人口密度大，配送费用便宜，送货快，服务好，外卖小哥工资再高7、8千块钱，一个月下来几千钱就够了。

　　送货上门必须要快。AI定价非常牛，而且会越来越精准，越来越好。所以最后PK的是成本效率和用户体验。