| 商业不动产项目“残局拯救”专家 |
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 2018年7月17日，总裁赵旭州为甘肃建投控股集团物流园项目进行远程战略指导会议  2018年6月20日，总裁赵旭州为江苏盐城广益来综合体项目进行战略定位汇报会议  2018年5月11日，总裁赵旭州为江苏盐城广益来综合体项目进行战略诊断与指导会议  2018年4月11日，总裁赵旭州为湖南永州物流园用地项目进行定位诊断与战略谋划  2018年3月15日，总裁赵旭州与唐山古冶区区长张雪梅进行特色商业小镇项目战略指导会议  2018年3月14日，总裁赵旭州与清华建筑设计院进行第一城 • 后时尚小镇项目建筑规划设计指导会  2018年2月1日谋划诊断际华国际三五三九鞋厂文创园定位  2018年1月22日谋划指导商丘豫东国际食品城项目  2017年12月28日赵总裁与万达前副总裁陈平进行行业深度探讨与交流  2017年11月19日，总裁赵旭州出席安徽阜阳国际服装城招商发布会并作招商动员演讲  2017年11月4日，总裁赵旭州、副总何利鹏与新疆富美集团高层领导就富美国际家居建材城2期项目的战略定位召开工作会议并作详细汇报演讲  2017年11月3日，总裁赵旭州、副总何利鹏与新疆昌吉国家农业科技园区管委会及昌吉农业局、建设局、房管局、财务局等部门重要领导召开园区战略规划会议  2017年11月2日，总裁赵旭州、副总何利鹏考察新疆伊犁新月湾家居建材市场项目并进行战略定位指导  2017年10月31日，总裁赵旭州、副总何利鹏赴新疆伊犁考察亚中国际商贸城大型专业市场项目并进行市场运营系统指导  2017年10月30日，总裁赵旭州、副总何利鹏赴新疆霍尔果斯口岸考察霍尔果斯国际物流园、国际客运中心、南部联检楼等大型不动产项目并进行战略定位指导会谈  2017年10月24日，总裁赵旭州应郴州市鼎成置业有限公司之邀，实地考察智付•星云汇项目并进行战略定位谋划指导  2017年9月23日，湖北十堰金港商谷项目全国招商大会隆重举办，国际国内100余家品牌商赴会参加  2017年9月10日，盛世国际“淄博印象美食城”选铺签约活动火热开展，会上总裁赵旭州为300多商家作了动员演讲  2017年8月8日，集团总裁赵旭州赴广西桂林指导承和集团大型文旅地产项目  2017年7月12日签约昌吉四季鲜产业小镇项目 |
深度对话喜茶，这次提问者是40个餐饮老板...发布时间：2017-9-5 浏览次数：1159次 提起喜茶，很多人脑海里冒出来的关键词依然是：网红、排队。 这一年多来，它频频成为热点话题，不断刷新排队记录，各种言论甚嚣尘上。这是我们了解它的一个层面，也成了我们对它印象的主要来源。 另一个层面是媒体报道，跟风的在多数，把它渲染得愈加玄乎。当我们真正到店里，点一杯喜茶时的体验，和以往对它的印象，又是两回事。 喜茶很火，一度从一个茶饮品牌变成了一种社交谈资。我们对它好像都略知一二，但它永远一副犹抱琵琶半遮面的姿态。 喜茶在你心里是什么模样？ 上周，掌柜公社第 13 期餐访活动来到深圳，我们邀请了喜茶联合创始人刘智超到现场，和40多位餐饮老板一块儿聊聊。 这次的提问者不是记者，而是餐饮老板们，摒弃 “看客心态”，他们真正好奇的是什么？关注的又是什么？ 对话喜茶联合创始人 产品是生命，品牌是灵魂，营销只是手段 “我也是一个消费者”，这是喜茶联合创始人刘智超分享中，我印象最深的一句话。背后是一种 “用户思维”，关心用户想要什么，而不是自己想给什么。 喜茶如果单向向用户传递茶叶产地、奶盖品质这些信息，用户不见得乐意买单。他们最直观的体会是口感好不好。 ——想想你的用户想要的是什么？然后把这个端到他面前。 很多人好奇喜茶如何做营销，如何选址等等，而忽略了如何做产品这件事。 喜茶第一家店2012年开在江门，江门人口流动少，一款产品行不行、有没有人买一目了然。喜茶一开始生意不太好，下雨天时营业额就几十、几百元，Neo（喜茶创始人）对产品很在意，他在微博等渠道收集反馈，每天进行产品迭代。 刘智超看来，产品是餐饮的根本，否则做再多营销都是砸品牌，加速死亡。 一家餐厅的基本功是，保证所有产品都不难吃。如果客人吃到难吃的产品，下次就不会来。相反，如果客人吃的所有产品都不难吃，下次还会来。在不难吃的前提下，你有新品，有主打的好吃的产品，就会不断吸引客人。 现在的人很聪明，反而容易忘记简单的道理。 先保证所有产品不难吃，再追求好吃 Q：喜茶在营销方面有什么经验分享？ A：坦白说，我们在营销投入不多，说完全没投入不现实。开新店，推出新品时候，我们会找 KOL 做推广，这是一种宣传，不是炒作。 我们在广东地区口碑不错，刚进入上海时，很多人已经在广州、深圳喝过，或者通过朋友介绍了解喜茶，口碑营销是关键。你要先搞定一个粉丝。不是说 KOL 、微信推广效果不好，我相信大家都有关注 KOL 的推送。 不过我们回想一下，每次你看到吸引你的店，你最终去的有多少？我相信不多，看的时候感兴趣，有时间去的时候你可能找各种借口，比如太远。 而如果你的朋友说喜茶不错，邀请你一起去，你一定会去。 Q：喜茶的用户画像是怎样的？ A：消费群体的年龄是 17 - 30 岁，核心消费群体是 20 - 25 岁，女性用户占比 70 - 80%。 喜茶的女性顾客占比高达 70% + Q：喜茶会员体系做得比较晚，基于什么样的考虑？ A：事情要一步步来，一开始品牌累积势能，这是最重要的。当我们有门店客户流量时，推行会员体系更加完善。 我们希望顾客从喜欢我们的产品到喜欢我们的品牌。消费次数和忠诚度不一定成正比，忠诚度要看你们之间的交互性是否强，活跃度是否高。 实现效率的有效手段：水吧引入SOP 去过喜茶的人可能会注意到，喜茶的水吧有很多操作员，他们不是拿着一杯茶饮东奔西走，而是在一个固定的范围重复一个固定的操作。 如何更快出杯？不是让一个人不断重复去做一杯饮品，而是拆分做饮品的流程，对应去优化每个细节。 Q：喜茶每个人工作只负责一个小模块，以后是不是可以被机器代替？ A：在茶饮，我们是第一家把水吧流程引入 SOP ，之前包括星巴克，CoCo 都是一个服务员把一杯饮品做好。我们把做一杯茶饮的流程拆成流水线，可以根据不同需求决定流程合并还是拆分。 把制作一杯茶的流程切割成各个模块 我们在拆分过程中，调整细节来提升各个模块的效率，同时把对人的依赖性降最低。 这不是每个行业，每个品牌都适合用，前提是必须有流量，有销售额，没这么多客流我们也不会请这么多人。针对不同的门店，我们有单双水吧，模块也会调整。 SOP 同时是对茶饮口感一致性的保证。它有一定的容错率，如果只是一个人的一步操作错误，一般不会影响整体口感。 战略决策的原点：品牌的长期利益 决策，是每家企业时时在面临的事情。过去的每一次决策成就了一家企业如今的样子，现在的决策将影响未来的发展。 任何决策都有一个本原的思考点。喜茶的思考点是什么？从以下三个关于决策的对话中，你也许能找到答案。 Q：喜茶海岸城店两度关店，第一次从 “皇茶” 更名为 “喜茶”，第二次重新装修，请问你们当时怎么做决策的？ A：两度关店肯定有风险，但我们必须这么做。喜茶现在发展还不错，不是做了什么，是没做什么。没有和一些东西妥协，没有和山寨妥协，有些东西不能做，就不要做。 我们一开始用皇茶，当时了解到的信息是这个名字可以注册，最后花了 3 年也没注册下来。我们不想陷入贡茶的怪圈，真真假假分不清。虽然贡茶换成四云贡茶，可是有多少人会去看四朵云，消费者看的还是贡茶。这是前车之鉴。 真假难辨的贡茶 换名字后要重新装修，我们换了 VI，杯子，把自己和山寨区分开，让消费者有清晰认知。不是改个名字而已，是需要一套对应的体系。 Q：为什么选择在这个节点，接受 IDG 的投资？（编者注：喜茶 2016 年 7 月获得 IDG、今日投资 1 亿元投资。） A：我们有良好的造血能力，找投资不单纯看钱，更看重的是资方背后的资源和品牌背书。2015 年我们开始接触资本，当时没有意向拿钱，后来进入到深圳市场，希望有基金背书，也希望公司走向正规化。 Q：喜茶为什么不开放加盟，快速扩张发展？ A：有人会问加盟和直营哪个好？这不绝对，直营和加盟这两个方面都有做得好的公司。目前加盟不适合我们。 品牌给用户的感觉如同一个人，星巴克像一个中年绅士，有礼貌、稳重、不会犯错，喜茶是年轻人，充满朝气、会犯错，也会改。 我们变化很快，在这个节点引入加盟商，容易出现双方意见相左。比如海岸城店曾两度关门，换做是加盟商，可能不理解生意好好的，为什么要停业，要投入资金更新迭代。 后记 我始终觉得，一家餐厅的样子，背后其实是创始人的样子，是创始团队的样子。 好色派沙拉CMO黄伟强说，创始人会反推品牌调性。喜茶的创始团队调性很潮，符合年轻人审美，从他们的各种品牌动作也能反馈出来。这不是海报好不好看，而是从内到外的价值体系。 不论是 Neo 还是刘智超，都提到自己喜欢苹果，喜欢乔布斯，信仰产品主义。我们看到的喜茶，是他们以自己的方式理解、践行和表达产品主义，这种呈现方式将随着他们理解的深入，不断调整、改变。 听别人聊了无数次喜茶，和到现场与喜茶的创始团队聊一聊喜茶，是截然不同的感觉。
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