多点联合创始人林捷：减少流通环节是O2O价值所在

发布时间：2016-12-15 浏览次数：863次

O2O行业快生快死的特征在超市配送O2O领域尤其明显。多点联合创始人林捷认为，超市O2O市场潜力巨大但难度不小。超市O2O目前只是刚起步，“跑腿”模式可以迅速扩张，但却并未提高效率，甚至增加了流通环节，只有和超市在供应链上有所合作，减少其中的流通环节，才是超市O2O的价值所在。

供应链共享

4月的周年庆大促、5月的“5·20”大促、6月的“6·18”大促，三场大促结束后，林捷发现，“6·18”与周年庆大促相比，当天的订单量和GMV可以实现翻倍，但是针对商品补贴和渠道费用的花费却变少了，除了受益于“6·18”造势以及当天是销售高峰的周末外，更重要的原因是来自于与物美供应链更深入的共享。

林捷坦言，之前在促销期间，多点希望得到的一些优惠、商品、价格，而物美却无法提供，经过几个月的磨合，双方逐渐在供应链上达成默契，最终在“6·18”得到一个超出预期的数字。

据北京商报记者了解，多点与物美在北京的108家大卖场达成深度合作，在每个卖场后仓设置有30-50平方米的专属前置仓，专门储存爆款产品。同时，物美门店也可以提供多点订单的自提，这在一定程度上降低了多点在订单高峰期的配送压力，同时也将线上流量向线下引导。

每个卖场内为多点线上订单拣货配送的工作人员，50%是多点自己的员工，30%是第三方人员，而剩下的则是由物美卖场内的员工来承担。林捷认为，根据订单量的多少，灵活配置工作人员在效率和成本上会更容易达成平衡，多点也会根据订单量付出相应的报酬给卖场员工。

从跑腿到品类管理

在多点和物美合作初期，多点只提供拣货和配送服务，从不触碰商品及供应链，这种纯跑腿的轻模式在超市O2O刚刚兴起时帮助创业公司迅速扩张，多点所服务的地域最高覆盖到超过13个城市。但配送费用以及少量的超市返佣无法支撑长期跑腿。

在林捷看来，用户从多点下单，多点从物美的货架上去拿货，再送到用户手中，这其实增加了一道拣货环节，如果某一类商品比较畅销，搬空了货架，卖场工作人员还要去补货，“看O2O有没有价值，就是要看它增加还是减少了流通环节”。如果要做到减少流通环节，只能和超市合作，绕过上架，商品直接从仓储配送到消费者手中。

林捷很明确地表示，多点不希望做跑腿公司，而是要做品类管理。“可以直接从物美买断一部分商品，比如夏天到了，矿泉水比较畅销，那么跟随物美的采购体系，多订一些货，这部分增量就直接放在各个门店的前置仓里，配送给消费者。”在林捷看来，用超市的供应链做O2O是一个双赢模式，一方面，多点以进货价拿到了商品，然后以卖场价格配送给消费者，两者之间的价差可以给多点带来盈利的可能性;另外一方面，物美也因为加大订货量，增加了后台利润，即品牌商对于零售商的返佣。

不排除与资本合作

多点于2015年3月底开始试运营，目前，多点在北京有300万购买用户。林捷认为，在北京2000多万人口中，排除老人、儿童等非网购用户，在主流互联网人群中，多点的渗透率还是非常高的，而且基于超市品类的购买，复购率还不错，“菜类每周2次，米面粮油一到一个半月1次，水一月3次”。

在规模最大的时候，多点在13个城市和500家超市合作，但后期逐渐撤出，专注在北京市场和物美合作，希望能跑出一套可持续的模式，而不是跑腿送货。多点之前撤出了天津和深圳，在北京之外，和杭州物美、上海世纪联华还保持有合作。超市O2O在每一个城市的合作伙伴都不一样，再加上成本考虑，无法做到快速推广和复制。

在林捷看来，基于超市品类做电商无法单独存在，必须投靠大树，刚刚被沃尔玛转手给京东的1号店便是例证，其他略有规模的生鲜电商也各有巨头扶持。林捷表示，为了保证品类管理的实施，必须要与超市有深度合作，而这种合作方式并不容易实现，但是和物美的合作模式，下半年会逐步推广到其他城市，“我们不介意用资本的方式打开合作，现在超市行业普遍经营不是太好，我们可以入股合作，在不同的城市有不同的合作伙伴”。

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