皖北名店爱心化妆品连锁如何吸引90后“粉丝”

发布时间：2015-9-14 浏览次数：1052次

　　提及安徽阜阳太和县，薄荷或许是这里的代表性标志，但在化妆品行业，另外一个名字却更为响亮，它便是爱心化妆品连锁(以下简称“爱心”)。作为百强连锁中一家起源于县级店的百强连锁，其创造的惊人业绩吸引了许多业内同行前去一探究竟。从县级连锁到百强连锁，爱心一路崛起的背后，蕴含了其掌门人何种经营思路？要想复制爱心的成功，不妨会一会它的幕后推手——爱心掌门人李吉峰。

　　非凡是平凡的积累

　　初见李吉峰就被他藏在镜片后面那双睿智的眼睛所吸引，在许多经营者高谈阔论百强连锁时代、互联网思维的时候，他却喜欢强调基本运营，谈品类结构、谈友善服务，头头是道，他说：“非凡是平凡的积累，重视基本运营，才能应对市场变化，最终实现自我差异化。”

　　听说过爱心的不难知道，爱心起源于县城，不同于城市商圈店的商品结构，爱心在产品上呈现出的都是大众化特色。可这样一家产品大众化的县级店能跻身百强，这一切成绩都离不开李吉峰对“基本”的贯彻，而爱心的“基本”可简单概括为：囊括大众消费者所需商品的“商品齐全”；总是提供新鲜商品的“鲜度管理”;使顾客心情舒畅的“售前体验”和“售后服务”。

　　据《化妆品报》记者走访市场发现，在一家约100平米的太和爱心县城店内，囊括了2000多个SKU。其中护肤占比55%，彩妆占比20%，面膜15%，其他的为洗护小品类。在护肤方面，除了基本的女性护肤以外，爱心还专为男士设置男士护理中心，同时，还设置了婴童区域。除此之外，在品牌选择上，爱心除了引进深受70、80后喜爱的韩束、巴黎欧莱雅、珀莱雅、欧诗漫等品牌之外，还引进适合年轻人的美丽加芬、真丽斯等品牌。对此，李吉峰表示：“在商品选择上我们就是要做要“全”，让太和县城内大部分对化妆品有需求的消费者都能在我们的店铺内挑选到合适的商品。”

　　在爱心的店铺内担当“鲜度”重任的要数深受90后喜爱的小品类及迎合90后消费者语言习惯的“鲜度语言”。小品类中主要引进了脱毛膏、瘦腿霜等。而“鲜度语言”则完全符合了90后的语言习惯：如，在去黑头的面膜上写“去你的黑头”;在泥膜体验区贴上“面若一朵花，全靠泥当家”的卡片;面膜体验区挂上“要对得起咱这张脸”。而想到运用这些语言并非是李吉峰心血来潮，它是通过多年来的基础工作细心观察到的。李吉峰表示：“近几年我在经营店铺过程中，发现90后已形成一定的消费能力，成长为重要的消费力量，所以迎合90后的消费习惯至关重要。”同时他进一步强调了这一切发现源自于坚持基础工作，“坚持基础工作，总有一天，会变得更容易意识到顾客需求的变化，即便变化非常微小，但通过日积月累消费者还是会领会到其中的深意。”

　　走进爱心店铺，不难发现其对于体验的重视，店铺内泥膜、面膜、彩妆都设有专门的体验区，且在体验区内都会挂上“体验区”三个字的卡片，在面膜区和泥膜区也贴上“免费体验，马上行动”的语言。除了重视体验之外，爱心还提供使顾客心情愉悦的“售后服务”。不同于许多店铺买面膜回家使用的惯例，在顾客购买完面膜后，爱心专门设置“售后服务”区，将顾客的面膜放在“服务区”，标上姓名，在顾客想要使用时安排店员帮助做面膜。

　　“商品齐全”、“鲜度管理”、“售前体验”和“售后服务”这四项基本原则为爱心赢得了良好的口碑，也为其后续的扩张打下了坚实的基础。

　　自下而上的扩张模式

　　就在李吉峰将县城店打理得井井有条之时，真丽斯品牌安徽办事处的负责人向李吉峰提出了希望太和县内的乡镇店能统一配货、统一调运的希望，而这一提议也恰好迎合了李吉峰扩张的想法。在他看来，当时爱心县城店的发展已逐渐饱和，店铺运营也形成了自己的模式，想要进一步发展，就得扩张。于是2010年，李吉峰便开始计划在乡镇开加盟店，最初的加盟大多是粗广式的，简单的挂一个门头，统一形象，统一配货。短短四年时间，爱心加盟店遍布30多个乡镇，爱心的销售额也通过加盟店获得了爆发式增长。

　　在一路高歌猛进的背后，粗广式加盟的弊端也逐渐暴露。由于很多加盟店主原来是镇上的夫妻店，导致很多店主比较散漫，目光也不够长远，只关注自己不会切身为企业着想，追求利益最大化。针对一系列问题，李吉峰在物质上和精神上分别采取相应对策来满足客户。2012年，李吉峰给每个加盟店主送车，在利益上满足客户，从而更好地投入经营。其次，爱心致力于将自己做得更好，让客户感受到爱心的品牌价值和前途。同时李吉峰还表示，“在加盟前期是爱心推动者客户前进，而近期，通过加盟店经营业绩的提升，乡镇加盟店2014年为爱心创造了2000多万元的营业收入。”

　　李吉峰表示，接下来，他会将店铺开进商圈内，攻占阜阳市区的化妆品市场，爱心目前已在阜阳万达开设一家店铺并已投入装修。而截止到目前，李吉峰将县城店、乡镇店、商圈店分开命名，其中县城店延续已有名称“爱心化妆”，乡镇店称为“爱心美妆”，商圈店为“爱心慧美”。

　　爱心的成功离不开县城店打下的坚实基础和加盟店的推动。如今的太和爱心已拥有四十多家店铺，其中县城店10家，加盟店三十多家，年销售额超4000万元，其中加盟店销售额占比约50%。李吉峰预言，2015年，爱心销售额一定会突破5000万元。

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