谈判是一门艺术，赵旭州解析谈判的技巧与方法

发布时间：2021-6-16 浏览次数：926次

　　亚马逊将以84.5亿美元收购米高梅！米高梅是什么？不知道？《猫和老鼠》看过吗？《乱世佳人》看过吗？007系列看过吗？都是由好莱坞五大电影公司之一的米高梅拍摄、制作。这将是亚马逊历史上第二大收购案，像这样重金收购的事件必然少不了谈判。

一、一场重要的谈判，可能改变命运

　　一场重要的谈判如果能达成，可能改变命运，整个命运就不一样了。但凡是有一点追求的人，都应该训练自己的谈判能力，不亚于自己吃饭、喝水的能力。

　　不管是你面对一场投资，还是一场重要的合作，还是一场危机，可能它能决定你的命运，但是少吃一餐饭、少喝一口水，大概没什么关系。但很少有人刻意的去训练自己谈判的能力，我们忽略了它。

二、谈判是一门艺术，可以化解人与人之间的不理解

　　其实在生活中想摆平一件事，是先疏通人，因为事情是由人做的，人的意志如果达成一致，诉求达成一致，把分歧给消灭掉，是不是事情就顺理成章了？其实就是这样。而我们很多人号称踏踏实实直接奔着事情去，人心如果不和，意志是分离的。在这种情况之下你做的动作是没有用的，世界上最大的隔阂就是人和人之间的不理解。其实是要通过谈判、切磋来化解掉这种分歧，所以谈判是一门艺术。

三、谈判前先进行气场的设定

　　首先在开始一场谈判之前，先要习惯性的进行气场的设定，到底是锋芒毕露的切入，还是若有若无的切入，还是热情似火的切入，还是有敌对的、有压迫感的切入，其实这些来自于双方之间的关系，和我们要达成的诉求。很多朋友喜欢有惯性，我这个人就是这样的，我是真性情，我永远都是这样，这是不对的。人应该根据不同的场景，不同的诉求，来设定自己的气场，否则别人懂你，你就不懂别人，你可能就被调动，不能调动别人。

四、谈判中用话术洞察对方

　　其次，要有话术，能够在谈判的过程中，很顺其自然地激发起对方，让他把他想讲的话讲出来，要捕捉他的痛点，他最怕什么？要捕捉他的燃点，他最喜欢什么？什么样的信息和方向，什么样的把戏，能让他燃烧起来？要捕捉他的冰点，他在什么情况之下，哪些范畴是他自己觉得心里最凉的，最不愿意的？

　　在整个过程中，要通过话术洞察，把握住他这些点，然后就开始用战术手段跟对方博弈，博弈就是互动的过程，你来我往，这个过程中相当于传球，传球的过程实际上是针对对方的秉性、性格、诉求来设定的战术，这个战术到底是拉锯战，还是快刀斩乱麻，还是给他将军，将到一个墙角上，逼到墙角上以后再退一步？总之法无定法，一定是来自于对方的状况、秉性，包括局面。

五、临门一脚，双赢收场

　　到最后射门，射门的时候一定是要给对方感觉这是双赢的。无论你有多少得意，你都有本事让对方感觉到这是双赢的、合理的，这才是高手。到最终形成了对方心甘情愿的合作，这个心甘情愿的合作，哪怕你占了便宜，对方也觉得自己占了便宜，这个是高手，如果对方感觉吃了亏，那这个谈判不够成功、不够好，说明结尾射门的这一关没有安排好，对方有吃亏的感觉，这是谈判。

　　像这样子的谈判，内核一旦掌握的话，不管在生活中处理麻烦，还是在事业上征求资源、征求合作、达成自己的诉求，其实所有这些局面，外在的事物，它的内核是通的，欢迎大家一起来聆听本堂公开课《谈判专家》。

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