恩次方赵旭州说商业地产的生死线：拿地失败的代价与启示

发布时间：2026-1-13 浏览次数：4次

在商业地产领域，有一个残酷的共识：项目的成败，早在拿地的那一刻就已注定一半。恩次方集团总裁赵旭州分享中犀利指出，商业地产的起跑线就是土地本身，而“买地失败死”已成为行业最常见的败局。

起跑线的哲学：先天禀赋决定后天高度

赵旭州用了一个生动的比喻：买地如同一个人的先天条件。如果拿到的是优质土地，就如同“天生丽质的美女”，稍加打扮便能脱颖而出；若是拿到先天不足的土地，则如同“丑小鸭”，即便后期投入巨资改造，也难以达到理想效果。“后面的技术管理、效能策划、运营改造，都改变不了土地本身的重要缺陷。”

（注：第八届中国阳明心学高峰论坛主题研讨会执行主席、三智书院名誉院长赵旭州先生）

这种认知颠覆了许多开发商的惯性思维。在行业高速发展时期，许多企业迷信“没有卖不出去的房子”，认为运营能力可以弥补土地条件的不足。但随着市场进入精细化竞争阶段，土地的先天属性正成为决定项目价值的核心要素。

拿地的三大雷区

赵旭州总结了开发商在拿地过程中最常陷入的三大雷区：

雷区一：成本失控的盲目竞价

“很多公司拿地成本太高，而且高得没有道理。”赵旭州指出，如果是城市核心地段，高地价尚可理解；但若在非核心区域也以高价拿地，就是典型的战略失误。

这种失误往往源于开发商缺乏“价值叙事”能力。政府出让土地时，除了考虑短期财政收入，更看重项目能否带来长期的社会效益和产业价值。“有智慧的企业会用震撼的规划方案说服政府，展示项目如何带动就业、促进产业升级、提升城市形象。”这样的企业不仅能以更低价格拿到土地，还能获得政策支持。

反观那些“财大气粗”的开发商，单纯依靠资金实力竞价，结果“同一区域的土地，价格可能比别人高出1/3”。这种起跑线上的差距，在后续竞争中几乎无法弥补。

雷区二：异地作战的风险误判

“投资圈有个话，时间即是资本。”赵旭州算了一笔账：假设拿地资金1.7亿元，融资成本10%，五年时间仅利息就接近8500万元。“如果项目拖上五六年都没有进展，基本上就宣告失败了。”

异地开发最大的风险在于对当地情况不熟悉，导致项目推进缓慢。“即便走法律程序也遥遥无期，纠缠不清。”赵旭州提醒开发商，在异地拿地时必须审慎评估“落实的可行性和把握性”，否则很容易陷入“拿地夭折”的困境。

雷区三：定位模糊的战略迷茫

更令人痛心的是，许多开发商拿地时根本没有想清楚要做什么。“只是觉得地挺好就拿下了，结果两三年都搞不出合理的定位。”这种犹豫不决导致土地资源闲置，资本效率低下。

有人可能会说，即便转手卖出赚取差价也是盈利。但赵旭州直言，在专业开发商眼中，这其实是“低水平操作”。“原本5000万可以撬动5个亿的项目，结果只赚了3000万差价，这是对资本杠杆的浪费。”

时代变迁下的投资逻辑重构

赵旭州特别强调，房地产行业的投资逻辑已经发生根本性变化。

在“黄金时代”，开发商可以凭借对趋势的判断大量囤地，等待价值释放。“但现在已经进入白银时代、青铜时代，不能再迷信宏观规划一定能按时落地。”他指出，如今的市场更多依靠商业化资源配置和真实需求驱动，而非政策强制推动。

“有关部门画一个圈就能起来一个新区的时代已经过去了。”赵旭州建议开发商转变思维，从“趋势投资”转向“趋势加投机”的组合策略，更加注重资金的周转效率和项目的启动时机。

（注：图片来自赵旭州老师的网络课程）

成功拿地的三大准则

基于多年的实战经验，赵旭州提出了成功拿地的三大准则：

第一，彻底的风控尽职调查。 “不允许土地有任何信息盲区”，必须确保项目能够顺利落地，避免陷入无休止的拖延。

第二，智慧的成本优化。不要迷信财力，要用专业的方案和定位说服政府，争取最优条件。

第三，明确的发展定位和紧凑的时间表。在拿地前就要想清楚做什么、怎么做，拿地后快速启动，最大限度提升资本效率。

运营价值的重新定义

作为资深运营专家，赵旭州并不否认后天运营的价值。“我们存在的价值就是帮你去后天塑造，把很烂的原材料雕成艺术品。”但他同时强调，这种后天改造终究不如先天优质来得直接高效。

“如果你有一块好材料，再加上精湛的雕刻工艺，价值会更高。”这正是商业地产投资的理想状态——优质的先天条件与专业的后天运营完美结合。

结语

在商业地产领域，拿地不仅是一个项目的起点，更是决定其命运的关键战役。赵旭州的分享给行业带来重要启示：在市场竞争日益激烈的今天，开发商必须从“资金驱动”转向“智慧驱动”，用专业的眼光、严谨的风控和清晰的战略，在起跑线上就建立起竞争优势。

对于那些还在迷信“没有卖不出去的房子”的开发商来说，是时候重新审视自己的拿地策略了。因为在这个行业，选择往往比努力更重要，而最致命的选择错误，很可能就发生在拿地的那一刻。